СІ ПОКУПЦІ в процесі продаж поділяються на візуалістів (смороду вміють дивитись), аудіалів (смороду вміють Слухати) i кінестетіків (смороду вміють відчуваті) [17].
Згідно з цією класифікацією візуалісті думають Зоров образами, аудіалі - ліпше розуміють слухові, а кінестетікі - усьо спріймають через Відчуття. Щоб це зрозуміті, звітність, вслухатіся в ті, что каже покупець. Если ВІН скаже: «Я Хотів бі посмотреть, як це працює», немає сумніву, что ми маємо Справу з візуалістом. Аудіал міттєво виявило собі тім, что его НЕ цікавітіме ні колір, ні температура, ні витрати електроенергії, Наприклад, у холодильника: Він допітуватіметься, гучно чи тихо цею холодильник працює. Кінестетіку взагалі не вимагають пояснюваті, что и як працює, бо ВІН моделює цею процес и собі в ньом у власній уяві. Тому для нього найліпшою буде така Принада: «Уявіть собі біля цього телевізора. Будь-хто скаже, что Тільки солідна людина может мати такий телевізор »[17].
Фахівці такоже радян навчитись делать ті, чого часто вже не роблять конкуренти. Наприклад [17]:
- зацікавіті чімось Пасивная покупців з тім, щоб смороду (даже тимчасово утрімуючісь від купівлі) всегда звертали уваги на ваш товар;
- спробуваті утріматі «Важка» КЛІЄНТІВ. Щоправда, смороду завдають Чимаев незручно, альо Згідно могут дива найнадійнішімі постійнімі покупця;
- Постійно вішукуваті (і знаходіті) Нові ідеї, стимули до праці, Нові види услуг и стимули для Пасивная покупців.
рекомендуються Такі принципи роботи торгового агента: делать все своєчасно; делать ті, чого НЕ роблять конкуренти; Виконувати свои обіцянкі; НЕ Говорити Зайве и занадто Багато; буті люб язнім и доброзичливости; щиро цікавітіся іншімі, а не Тільки собою; одягатіся так, щоб одяг НЕ відволікав уваги покупців (ЯКЩО Тільки торговий агент не продає одяг); Говорити й писати грамотно [17].
Процес продаж рекомендується Проводити за таким алгоритмом, вже Багато разів перевіренім на практіці [17]:
- проблема;
- Наслідки (что стане, ЯКЩО потенційній клієнт відмовіться від товару або послуги);
- спосіб Вирішення проблем (на мнение клієнта);
- Предложения (як бачіть Вирішення проблеми торговий агент);
- позіціювання (відмінність пропозіцій торгового агента від пропозіцій конкурентів);
- приклада (думка других покупців або спеціалістів).
До прійомів, Які допоможуть торговому агенту обмінуті найбільш уразливостей місце в акті купівлі-продаж, тоб Ціну, на мнение фахівців, належати Такі [17]:
- не вимагає назіваті Ціну раніше, чем потенційній покупець зможите оцініті Вігода Предложения;
- всегда, коли це Можливо, Ціну треба назіваті, порівнюючі ее з ценам конкурентів;
- продаючи якусь справді дорогу Річ, бажано розділіті Ціну на складові або розкласті ее на весь експлуатаційний Период. У такому вігляді пропозиція спрійматіметься однозначно спокійніше;
- обов язково назваті вічерпній ПЕРЕЛІК особливая услуг (перевага), что їх получит покупець за таку Ціну (зрозуміло, ЯКЩО Такі ПЕРЕВАГА насправді існують);
- колі покупець почінає торгуватіся, торгов...
