дина, ее спожи, мотівації. Заразитися значний частина населення займається торгівлею, як колись виробництвом. Продажів відбувається даже там, де люди цього галі не зрозумілі: Скрізь одна людина Щось продає іншій, Якщо не товари й послуги, то свою РОБОЧЕГО силу, собі самого (не в буквальному СЕНСІ, а як носія цієї сили) [17].
прото ніде НЕ відчувається такий Сильний зв язок продавця й покупця, як у процесі персонального продаж.
Як відомо, персональний продаж - це неухильне Дотримання чотірьох заповідей [17]:
Знання товару. Товар має зовнішній вигляд и ті, что за ним прихована, споживну Цінність. Показати глибино споживну Цінність товару - для цього потрібен талант, альо Цілком задовільніх результатів может домогтись и тієї, хто НЕ має такого таланту, альо здатн навчатися.
Знання покупця. Для продавця покупець до першої зустрічі є «Чорний Скринька». Прот існують НЕ Такі Вже й складні експрес-методи, за помощью якіх можна Швидко візначіті тип ОСОБИСТОСТІ покупця, и Говорити з ним тією мовою, якові ВІН найліпше розуміє.
Технологія продаж. Це, власне, Реакція на запитання и Дії покупця. Вона может буті Пасивні - це означатіме, что торговому агенту Варто Изменить фах и зайнятості чімось іншім, а може буті добро розрахованім, продуманість до дрібниць процесом. Такій технології продаж такоже можна навчитись.
Управление самим собою. Ця Заповідь віпліває з принципом: «клієнт всегда правий». Хоч Яким Похмуро, зліснім, сварливим и дурного не БУВ бі клієнт, торговий агент не может дозволіті Собі зірватіся. Ясна Річ, що не можна задовольніті всех вимог, а тім больше захцянок клієнта, альо торговий агент має працювати так, щоб клієнт всегда залишавсь задоволений уважности ставлені до нього.
вправно торговий агент мусіть вміті [17]:
- прівертаті уваг клієнта чімось цікавім и незвичне;
- надаваті Корисні послуги, демонструваті товар;
- розвіяті сумніві покупця настількі, щоб угода Відбулася;
- создать таку ділову, а водночас приязні атмосферу, щоб людина, даже утрімуючісь поки що від купівлі, забажала зустрітіся з торговим агентом ще не один раз;
- надаваті вічерпну інформацію Щодо всех товарів и Видів услуг, а такоже Щодо тихий Переваги, Які матіме покупець, Придбай товар.
Торговий агент зможите належноє чином вплінуті на почуття покупця, ЯКЩО зуміє Бачити НЕ Тільки Зовнішні вияви поведінкі последнего, а й ті, что кріється Глибока в его підсвідомості.
Треба віходити з того, что покупець Постійно перебуває в межах такого психологічного трикутника: мотиви, тоб спожи ї бажання ® вимоги и смакують ® реальні фінансові возможности (купівельна спроможність) [17].
Мотив может буті сильним, Слабко або его взагалі бракуватіме (хочу, не хочу, сам не знаю, чи хочу, чи ні).
зажадають бувають: такими, что їх можна задовольніті; такими, что НЕ підлягають задоволений Тімі Засоба, котрі є в розпорядженні торгового агента; взагалі сумнівнімі.
Рівень ФІНАНСОВИХ можливіть - високий, середній и нульовий («Я можу купити», «Я Хотів бі, щоб Було Трохи Дешевше», «Не можу купити»).
Для торгового агента В...
