є стримування негативної реакції співрозмовника на вашу позицію з обговорюваного питання. Він готовий кинутися в бій і з працею стримує себе, щоб не перервати вас. Цей прийом використовується, коли співрозмовники полемізують, прагнучи, у що б то не стало переконати один одного в правильності своєї позиції. Поза схрещених рук нерідко супроводжується холодним, ледве примруженим поглядом і штучною посмішкою. Таке вираження обличчя означає, що ваш співрозмовник «на межі». І якщо не прийняти оперативних мір, що знижують напруженість, може відбутися зрив [Керолл 2001: 49].
Ще один популярний серед ділових людей жест - це ті ж схрещені на грудях руки, але з вертикально виставленими великими пальцями рук. Цей жест передає подвійний сигнал: перший - про негативне ставлення (схрещені руки), другий - про почуття переваги, вираженому великими пальцями рук. Співрозмовник, що застосовує цей жест, звичайно грає одним чи обома пальцями, а для положення, стоячи характерно погойдується на підборах. Жест із використанням великого пальця виражає також глузування або неповажне ставлення до людини, на яку вказують великим пальцем як би через плече.
Жести міркування й оцінки відбивають стан замисленості і прагнення знайти рішення проблеми. Задумливе (міркує) вираз обличчя супроводжується жестом «рука в щоки», коли співрозмовник приймає позу «Мислителя» Родена, спираючись рукою на щоку. Цей жест свідчить про те, що його щось зацікавило. Залишається з'ясувати, що ж спонукало його зосередитися на проблемі [Керолл 2001: 142].
Жест «пощипування перенісся», що звичайно сполучається з закритими очима, говорить про глибоку зосередженість і напружені міркування. Коли співрозмовник зайнятий процесом прийняття рішення, він чухає підборіддя. Після того як рішення прийняте, він припиняє це робити. Цей жест зазвичай супроводжується прищуриванием очей - співрозмовник як би «щось розглядає вдалині, шукаючи там відповідь на своє питання.
Коли співрозмовник підносить руку до обличчя, спираючись підборіддям на долоню, а вказівний палець витягає уздовж щоки (інші пальці - нижче рота) - це є красномовним свідченням того, що він критично сприймає ваші доводи.
Жести сумніву і непевності найчастіше пов'язані з почісуванням вказівним пальцем правої руки місця під мочкою вуха або ж бічній частині шиї (зазвичай робиться п`ять пестливої ??рухів). Дотик до носа чи його легке потирання - також знак сумніву. Коли вашому співрозмовнику буває важко відповісти на ваше запитання, він часто вказівним пальцем починає чіпати або потирати ніс. Правда, тут варто зробити застереження: іноді люди потирають ніс, тому що він свербить. Однак ті, хто чеше ніс, звичайно роблять це енергійно, а ті, для кого це служить жестом, лише злегка його потирають [Екман 2004: 99].
Поза образи приймається співрозмовником, коли він скривджений або ображений вашими словами. У цьому випадку він піднімає плечі і опускає голову. Така поза нерідко супроводжується малюванням на листі паперу (стріл, кіл і т.п.). Вам слід переключити розмову на іншу (краще нейтральну) тему. Коли побачите, що співрозмовник заспокоївся, обережно з'ясуйте причину його претензії до вас.
Жести і пози, що свідчать про небажання слухати і прагнення закінчити бесіду, досить красномовні. Так, якщо під час бесіди ваш співрозмовник опускає повіки, то це сигналізує про те, що ви для нього стали нецікаві, або просто набридли, або він почуває свою перевагу над вами. Якщо ви помітили такий погляд у свого співрозмовника, врахуйте, потрібно щось змінити, якщо ви зацікавлені в успішному завершенні розмови.
Жест «почісування вуха» свідчить про бажання співрозмовника відгородиться від слів, які він чує. Інший жест, зв'язаний з дотиком до вуха, - потягування мочки вуха - говорить про те, що співрозмовник наслухався вдосталь і хоче висловитися сам [Андрєєва 2001: 240].
У тому випадку, коли співрозмовник явно хоче швидше закінчити бесіду, він непомітно (і часом неусвідомлено) чи пересувається повертається убік дверей, при цьому і його ноги звертаються до виходу. Поворот тіла і положення ніг указують на те, що йому дуже хочеться піти. Показником такого бажання є також жест, коли співрозмовник знімає окуляри і демонстративно відкладає їх убік. У цій ситуації треба або чимось зацікавити співрозмовника, або дати йому можливість піти. Якщо ви будете продовжувати розмову в тому ж ключі, то навряд чи досягнете бажаного результату.
Жести, свідчать про бажання навмисно затягти час, зазвичай пов'язані з окулярами. Для того щоб затягнути час для обдумування остаточного рішення співрозмовник робить наступні жести: смоктання дужки окулярів, постійне знімання і надягання очок, а також протирання лінз.
Якщо ви спостерігаєте один з цих жест...
