ів відразу ж після того, як запитали людини про його рішення, найкраще буде помовчати в очікуванні. Якщо партнер знову надягає окуляри, це означає, що він хоче ще раз «поглянути» на факти [Андрєєва 2001: 199].
Жест «ходіння» служить знаком того, що не треба поспішати. Багато співрозмовників прибігають до цього жесту, намагаючись «протягнути час», щоб розв'язати складну проблему або прийняти важке рішення. Це дуже позитивний жест. Але з тим, хто ходить, розмовляти не слід. Це може порушити хід його думок і перешкодити прийняттю ним рішення.
Жестом впевненого в собі людини з почуттям переваги над іншими є жест «закладання рук за спину з захопленням зап'ястя». Від цього жесту варто відрізняти жест «руки за спиною в замок». Він говорить про те, що людина розстроєна і намагається взяти себе в руки. Цікаво, що чим більше сердить людину, тим вище пересувається її рука по спині. Саме від цього жесту пішло вираження «візьми себе в руки». Це поганий жест, який використовується для того, щоб приховати свою нервозність, і спостережливий партнер по переговорам напевно відчує це [Екман +2004: 58].
Показником самовдоволення і зарозумілості служить також жест «Шпилеобразное положення рук». Жестом упевнених у собі людей з почуттям переваги над іншими є іжест «закладання рук за голову». Цей жест характерний також для «всезнайок». Багато співрозмовників дратуються, коли хто-небудь демонструє його перед ними. Існує кілька способів взаємодії зі співрозмовником, який використовував цей жест. Якщо ви хочете з'ясувати причину, по якій співрозмовник поводиться з почуттям переваги, нахиліться вперед з простягнутими долонями і скажіть: «Я бачу, що це вам відомо. Не могли б ви уточнити деякі деталі? »Потім відкиньтеся на спинку стільця, долоні залиште в полі зору чекайте відповіді [Плещенко 1999: 204].
Другий спосіб полягає в тому, щоб змусити такого зарозумілого співрозмовника змінити свою позу, що в свою чергу змінить його ставлення. Для цього можна взяти який-небудь предмет і, відставивши на велику від нього відстань, запитати: «Ви не бачили це?», Змусивши його нахилитися вперед.
Гарним способом взаємодії є копіювання жесту співрозмовника. Якщо ви хочете показати, що згодні зі співрозмовником, вам потрібно повторити його позу. Однак у випадку, якщо співрозмовник в позі «руки за голову» робить вам зауваження, копіювати його жест не слід, щоб не розлютити його [Плещенко 1999: 212]. Жести незгоди можна назвати жестами витиснення, оскільки вони виявляються внаслідок стримування своєї думки. Збирання неіснуючих ворсинок з костюма є одним з таких жестів. Співрозмовник, оббирає ворсинки, звичайно сидить, відвернувшись від інших, і дивиться в підлогу. Це найбільш популярний жест несхвалення. Коли співрозмовник постійно оббирає ворсинки з одягу, це є вірною ознакою того, що йому не подобається все, що тут говориться, навіть якщо, на словах він з усіма згоден.
Жести готовності сигналізують про бажання закінчити розмова чи зустріч. Вони виражаються в подачі корпуса вперед, при цьому обидві руки лежать на колінах чи тримаються за бічні краї стільця. Якщо кожної з цих жестів з'являється під час розмови, слід брати ініціативу в свої руки і першим запропонувати закінчити бесіду. Це дозволить вам зберегти психологічну перевагу і контролювати ситуацію [Буяльський 1985: 133].
Жести, пов'язані з манерою курити, вказують
на те, як співрозмовник ставиться до сформованим обставинам: позитивно чи негативно. Насамперед, потрібно звертати увагу на напрямок, в якому той видихає дим з рота - вгору або вниз. Позитивно налаштованої, упевнений у собі і самовдоволений людина видихає дим вгору майже постійно; і навпаки негативно налаштована людина, з прихованими або підозрілими думками, майже завжди направляє струмінь диму вниз. Видихання струменя вниз з куточків рота свідчить про ще більш негативному прихованому відношенні.
Про те, чи налаштований людина позитивно чи негативно, можна судити і за швидкістю видихання диму. Чим швидше струмінь видихається вгору, тим впевненіше і зарозумілим почувається людина; чим швидше струмінь видихається вниз, тим негативніше налаштований чоловік.
Спостереження за жестами кращих при купівлі-продажу показують, що якщо запитати кращого клієнта про його рішення, то той, що прийняв позитивне рішення, видихає дим вгору, в той час як той, який вирішив не купувати, направляє струмінь вниз.
Видихання диму через ніздрі є ознака зарозумілого, впевненого в собі людини. Струмінь диму в цьому випадку йде вниз тільки завдяки розташуванню ніздрів, і людина часто піднімає голову вгору, чого виглядає ще більш зарозуміло.
Якщо голова в людини нахилена вниз, коли він видихає дим через ніс, це означає, що він сердитий [Буяльський 1985: ...
