м, що з'являється бажання сховатися від обману чи підозри й уникнути погляду в очі співрозмовнику, якому говорять неправду. Чоловіки зазвичай потирають повіку дуже енергійно, а якщо неправда дуже серйозна, то відвертають погляд убік або ще частіше в підлогу. Жінки дуже делікатно проробляють це рух, проводячи пальцем під оком. Брехня зазвичай викликає свербляче відчуття в м'язових тканинах не тільки обличчя, але і шиї. Тому деякі співрозмовника відтягують комірець, коли брешуть або підозрюють, що їх обман розкрито [Екман +2004: 98].
Якщо ви бачите, що співрозмовник бреше, ви можете попросити його повторити чи уточнити сказане. І це змусить ошуканця відмовитися від продовження своєї хитрої гри. Найкращий спосіб дізнатися, відвертий і чесний з вами в даний момент співрозмовник, - це поспостерігати за положенням його долонь. Коли люди відверті з вами, вони простягають вам одну чи обидві долоні і говорять щось типу: «Я буду з вами цілком відвертий». Коли людина починає розказувати, він звичайно розкриває перед співрозмовником долоні повністю або частково. Як і інші жести, це жест абсолютно несвідомий і підказує, що співрозмовник говорить у даний момент правду [Піз 2003: 97].
Розпізнавання внутрішнього стану людини
У практиці ділової взаємодії виділяється кілька основних жестів і поз, що відбивають різне внутрішній стан партнерів і співрозмовників.
Жести відкритості свідчать про щирість співрозмовника, його добродушний настрій і бажання говорити відверто. До цієї групи знаків відносяться жести «розкриті руки» і «розстібання піджака».
Жест «розкриті руки» полягає в тому, що співрозмовник простягає вперед у вашу сторону свої руки долонями вгору. Цей жест особливо часто спостерігається у дітей. Коли вони пишаються своїми досягненнями, то відкрито показують свої руки. Коли ж вони відчувають свою провину, то ховають руки або за спину, або в кишені.
Жест «розкриті руки» демонструє бажання йти назустріч і встановити контакт. Найкраще починати цей жест як би з глибини, з рівня живота, направляючи руки трохи вгору в бік співрозмовника [Ганіна 2006: 82].
Жест «розстібання піджака» також є знаком відкритості. Люди, відкриті і дружньо до вас розташовані, часто розстібають і навіть знімають піджак у вашій присутності. Досвід показує, що угода між співрозмовниками в розстебнутих піджаках досягається частіше, ніж між тими, хто залишався в застебнутих піджаках. Той, хто змінює своє рішення в сприятливу сторону, звичайно розтискає руки й автоматично розстібає піджак.
Коли стає ясно, що угода з позитивне рішення обговорюваного питання, а також у тому випадку, коли створюється позитивне враження від спільної роботи, що сидять розстібають піджаки, розпрямляють ноги і пересуваються на край стільця ближче до столу, що відокремлює їх від сидячих навпроти них співрозмовників (найчастіше партнерів по переговорам) [Атватер 2001: 103].
Жести підозрілості і скритності свідчать про недовіру до вас, сумнівів у вашій правоті, про бажання щось приховати і приховати від вас. У цих випадках співрозмовник машинально потирає чоло, скроні, підборіддя, прагне прикрити обличчя руками. Але найчастіше він намагається на вас не дивитися, відводячи погляд убік.
Інший показник скритності - неузгодженість жестів. Якщо ворожий або захищається людина посміхається, це означає, що він штучною посмішкою намагається навмисне сховати свою нещирість [Атватер 2001: 113].
Жести і пози захисту є знаками того, що співрозмовник почуває небезпеку або погрозу. Найбільш розповсюдженим жестом цієї групи знаків є руки, схрещені на грудях. Руки тут можуть займати три характерні становища.
Просте схрещування рук є універсальним жестом, позначає оборонний чи негативний стан співрозмовника. У цьому випадку варто переглянути те, що ви робите чи говорите, тому що співрозмовник почне уходити від обговорення. Потрібно також врахувати і те, що цей жест впливає на поведінку інших людей. Якщо в групі з чотирьох чи більше людей ви схрестили руки в захисній позі, то незабаром можна чекати, що й інші члени групи піде за вашому прикладом. Правда, цей жест може означати просто спокій і впевненість, але це буває тоді, коли атмосфера бесіди не носить конфліктний характер.
Якщо крім схрещених на грудях рук співрозмовник ще стискає пальці в кулак - це свідчить про його ворожість чи наступальної позиції. У цьому випадку треба сповільнити свою мову і рухи, як би пропонуючи співрозмовнику піти вашому прикладу. Якщо це не допомагає, то треба постаратися змінити тему розмови.
Жест, коли кисті схрещених рук обхоплюють плечі (іноді кисті рук впиваються в плечі або біцепси так міцно, що пальці стають білими), познача...
