для цього форматам. Крім того, інформація про динаміку обсягів продажів, як правило, за 4 - 5 тижнів: за тиждень до проведення дегустації, про динаміку обсягів під час проведення дегустації та їх зміну через два тижні після акції. При правильно спланованих акціях і безперебійному підвезенні повного асортименту дегустованого продукції обсяги продажів в середньому збільшуються від 2 до 4 разів. Незважаючи на суттєвий ефект від безплатних проб продукту, після припинення кампаній останній протягом декількох місяців, а то й тижнів починає плавно падати, до речі сказати так само як і після будь-яких інших рекламних акцій.
Графік проведення дегустацій складається відділом маркетингу продажів підприємства спільно з менеджерами по продажах самого підприємства та/або торгового дому є офіційним дистриб'ютором даної продукції. Найбільш бажаними пунктами при виборі місця і часу проведення акцій є, як це зазначалося раніше, пункти з найбільшим потоком покупців через торгову точку. Практика проведення дегустацій показує що, одночасно повинні працювати 3 - 5 бригад по 2 людини в кожній. Досвід проведення дегустацій в мегаполісі показав - кожен район міста в середньому охоплюється за 1-2 тижні. Таким чином, за три місяці акція дозволяє охопити всі найпривабливіші райони міста.
Витрати на організацію та проведення дегустацій складаються з двох основних статей: інвестиційні одноразові вкладення і змінні витрати безпосередньо на проведення акцій. Перші пов'язані із забезпеченням бригад демонстраторів всім необхідним, включаючи теоретичну підготовку і тренінг. Другі виникають при доставці продукту в точки проведення акцій і його витрачання під час дегустацій.
Проте, вважаємо за необхідне зупинитися на деяких типових прорахунках, що збільшують бюджет семплінгових заходів. Так, маркетологів, які проводять семплінг, у великих компаніях зазвичай тримають в постійному штаті. Відповідно їх кількість залежить від інтенсивності і тривалості різних кампаній семплінгу, запланованих фірмою. У кожному місці проведення роздач і дегустацій прийнято виставляти як мінімум двох дівчат. Їх місячна зарплата, як вдалося з'ясувати, досить низька: в середньому 100 - 200 дол. Перед початком роботи у фірмі співробітниці проходять одну - дві спеціальні тренування. Втім, як показує практика, вони не завжди допомагають учасницям семплінгу відчувати себе дуже впевненими під час акцій. Більшість наших співвітчизників також у людних місцях поводяться трохи скуто. Тому в супермаркетах нерідко можна спостерігати наступну картину: стоять дівчата, що пропонують, скажімо, випити безкоштовно соку. До них майже ніхто не підходить.
Якщо сенс проведеного семплінгу полягає у безкоштовній роздачі демонстраційних зразків на вулиці або в метро, ??то слід давати чіткі вказівки мерчандайзерам або супервайзерам про контроль за промоутерами. Так як не рідкісні випадки, такого роду: дівчина-промоутер, зустрівши свого знайомого, з радістю віддає йому 90 відсотків вмісту своєї сумочки з пробними зразками.
На жаль, зустрічаються випадки змови супервайзерів і промоутерів про спільну реалізацію зразків для семплінгу через точки роздрібної торгівлі. Форми подібної незаконної діяльності можуть бути різними. Наприклад, супервайзери взагалі отримують якусь фіксовану частку прибутку з промоутерів, які, у свою чергу, частково продають свої зразки клієнтам. Особливо часто подібна практика зустрічається у разі сухого семплінгу, коли замість роздачі процвітає продаж сигарет, пива, безалкогольних напоїв, пробників духів, шампунів і гелів для душу та ін.
Спотворення принципів семплінгу зустрічаються і на більш високому рівні: регіональні універмаги і супермаркети пускають у продаж у власних торгових залах зразки, призначені для семплінгу, а також одиниці товарів, що мусять служити призами найбільш лояльним покупцям. Всіляко утруднюється отримання призів лояльними покупцями, часто останні через штучних перешкод при покупках не можуть виконати умов пільгових угод. Подібні випадки неодноразово зустрічалися в практиці магазинів, що підтримують промоушен акції пива, соків, фотоплівки та ін. Можна з повною підставою констатувати, що, у вітчизняних реаліях, семплінг є ефективним засобом, як мінімізації втрат, так і максимізації прибутку при організації системи продажів. Але це реальний інструмент маркетингу і він розвивається і стає помітним на тлі інших елементів системи маркетингових комунікацій викликаних до життя на сучасному рівні розвитку роздрібної торгівлі.
Коротко резюмуючи, відзначимо, що необхідною умовою розвитку семплінгу є наявність високо конкурентного ринку товарів і послуг, на якому домінують купівельні переваги, а не можливості виробника і дистриб'ютора.
Наступним важливим обставиною розвитку вітчизняного семплінгу є перенасичене рекламний простір і в...
