>
Процентне зміна кількості реалізованої продукції
Ед = ------------------------------------------- p> Процентне зміна доходів споживачів
Негативні значення Ед свідчать про низьку якість продукції, тому що при збільшенні доходів покупець скорочує обсяги його споживання. При позитивному значенні коефіцієнта еластичності по доходах говорять про задовільний якості товарів. Причому при 0 <Е д <1 - товари цієї категорії відносять до товарів першої необхідності, при Е д значно перевищує 1 - до предметів розкоші. Аналіз значень Е д по різних групами товарів дає можливість визначати майбутні зрушення в асортименті в залежно від зміни доходів споживачів і на цій основі передбачати напрями динаміки цін конкурента.
6. Контроль динаміки цін на товари конкурентів
На закінчення необхідно зазначити, що представлені вище прийоми аналізу можливих напрямків зміни цін конкурентів не виключають необхідність постійного контролю фактичної динаміки цін. Для прийняття своєчасних і адекватних рішень у області ціноутворення потрібно володіти точною інформацією про хід реалізації товарів конкурентів. Дані, необхідні для контролю цін конкурентів:
1. Динаміка обсягу продажів у натуральних і вартісних вимірниках: порівняно з попереднім роком,
2. у порівнянні з різними сегментами ринку та каналами розподілу. p> 3. Зміни цін конкурентів по різних групах товарів.
4. Обсяг продажів за зниженими цінами: виміряний як відсоток від загального продажу, виміряний як відсоток від продажу за повними цінами. p> 5. Сегмент споживачів, одержує найбільший виграш від зниження цін. p> 6. Динаміка витрат на маркетинг. p> 7. Погляди потенційних покупців з приводу продаваних товарів. p> 8. Невдоволення пропонованою ціною: з боку споживачів, з боку торгового персоналу. p> 9. Зміна позиції споживачів щодо підприємства-конкурента і його цін. p> 10. Кількість втрачених споживачів порівняно з попереднім періодом.
11. Головним результатом аналізу інформації про ціни, одержуваної з незалежних джерел і оброблюваної за допомогою різного інструментарію має бути скорочення кількості несподіваних ситуацій в області цінової політики конкурентів.
5 Аналіз збутової та комунікаційної політики конкурентів
Конкуренти прагнуть убезпечити свій бізнес створенням розгалуженої та гнучкої мережі реалізації продукції. Ефективність її роботи багато в чому визначається рівнем організації збуту, витратами руху товару, використовуваними засобами реалізації продукції.
Аналіз побудови збутової мережі
Ієрархічна побудова збутової мережі визначається числом рівнів каналів розподілу продукции:
При аналізі тієї чи іншої схеми розподілу товарів важливо мати на увазі, що прямий маркетинг вважається вигідним, якщо:
товар є вузькоспеціалізованим і вимагає безпосереднього контакту виробника і покупця;
ціна на товар часто змінюється; • обсяг продажів досить великий і не менше, ніж у 2 рази покриває всі витрати на прямий маркетинг;
всі споживачі розташовані на невеликій території, близько до торговельних точок;
всі торгові точки мають свої склади;
кількість споживачів невелике;
обсяг кожної поставки кратний використовуваної тарі.
Відсутність роздрібної мережі у конкурентів завжди розглядається як його слабкість. Справа в тому, що крім щоденного контакту з споживачами, який дає значні шанси для правильного визначення переваг і
Порівняльний аналіз витрат товароруху
Аналіз руху товару в збутової мережі включає порівняльну оцінку: швидкості виконання замовлень; можливості термінової доставки товарів; готовність прийняти товар назад, якщо в ньому виявлено дефект; можливості користуватися різним видом транспорту та забезпечувати необхідні обсяги разових поставок залежно від вимог покупців; ефективності служби сервісу; рівня організації складської мережі; наявності достатніх рівнів страхових запасів; цін по доставці товарів.
Особливий інтерес представляє зіставлення витрат руху товару, так як саме вони є одним з основних чинників, що формують конкурентоспроможність мережі реалізації продукції. Порівняння доцільно проводити за статтями:
заробітна плата персоналу і інші адміністративні витрати;
витрати з укладення та ведення замовлень;
витрати по упаковці, сортуванні, комплектуванню товарів;
витрати з отримання і відправки вантажів;.
витрати з підтримання запасів;
витрати зі складування;
витрати з транспортування.
Істотні відмінності в витратах руху товарів (за інших рівних умов), як правило, пов'язані з використовуваної стратегією постачання готової продукції в мережу реалізації (Поповнення запасів). Серед найбільш часто реалізуються на практиці стратегій необхідно виділити наступні:
1. Фіксований розмір...
