ФР
(CFR - cost and freight), ФАС (FAS - free alongside ship) ,
ФОБ (FOB - free on bord). 2.2. Стратегія і тактика ціноутворення .
О.С.Анісімов, розглядаючи в роботі "Стратегія і стратегічне мислення" 8 поняття стратегії, цитує К.Клаузевиця: "Тактика є вчення про використання збройних сил в бою, а стратегія - вчення про використання боїв з метою війни ... Перша займається оформленням окремого бою, друга - використанням останнього ... питання є тактичними чи стратегічними залежно від того, чи стосуються вони оформлення бою або його значення ". p> На думку А.Свечіна, "стратегія починається там, де видніється ряд послідовних цілей, етапів до досягнення кінцевих цілей війни ... повинна широко заглядати вперед і враховувати майбутнє в дуже широкій перспективі ... "9
Цінова політика і являє собою загальні цілі фірми, яких вона намагається досягти, формуючи ціни на свою продукцію. У процесі встановлення ціни на свою продукцію фірма приймає рішення про цілі, яких вони хочуть домогтися, використовуючи даний товар. p> Сьогодні, як ніколи, керівники компаній повинні бути інформовані про існуючий різноманітті цінових стратегій і тактик. Найбільш часто використовувані варіанти останніх представлені в таблиці 1.
Нижче наведені характеристики найбільш часто зустрічаються цілей (у загальному вигляді) ціноутворення, які є одночасно виразниками загальних цілей фірми :
1. Забезпечення виживаності фірми - дана мета стає провідною в тих випадках, коли на ринку занадто багато виробників і панує гостра конкуренція чи різко змінюється політика конкурентів. Крім цього, фірма може зіткнутися з проблемою затоварення складів, причини якої можуть лежати як у сфері виробництва, так і в сфері збуту. Щоб забезпечити роботу підприємства і збут своєї продукції, фірма змушена встановлювати низькі ціни в надії на доброзичливу відповідну реакцію споживачів. Виживання на ринку стає важливіше прибутку. Щоб вистояти, що потрапили в скрутне становище фірми, вдаються до великих програм цінових поступок. Ціна буде знижуватися до тих пір, поки її величина буде покривати частину змінних і постійних витрат виробництва продукції.
Таблиця 1. Приклади цінових тактик
Інструмент
Мета
Рекомендовані зміни в структурі ціни
Загальні знижки
Знизити обсяг продажів конкурентів
Замініть оптові знижки на загальні знижки
Зміна рівня ціни
Зменшити цінової дисбаланс і уникнути аналізу цін у момент продажу
Скоротіть різницю між відпускними і оптовими цінами
Ексклюзивність дистриб'ютора
Збільшити увагу дистриб'юторів до вашого товару
Зв'яжіть знижки для оптових торговців із специфічною діяльністю, такий як ексклюзивна дистриб'юція
Оптові знижки
Скоротити непотрібне посередництво
Зменшіть розмір знижок за кількість і збільшить розмір знижок за функціональність - наприклад, за наявність демонстраційного залу
Продаж товарів у збиток
Захистити ринок від появи нових фірм-конкурентів
Встановлення низької ціни дає можливість фірмі, за умови, забезпечити значне зростання продажів, отримати прибуток раніше за інших
Продаж взаємо доповнюю-щих товарів комплектами
перепозиціонувати товари як на ринку, так і в каналах збуту
Спільно оцінюйте товари, що мають відношення один до одного (товар з доповненням), або встановіть знижку при одночасній купівлі таких товарів
2. Максимізація поточного прибутку - фірма, яка має на цю мету, виробляє оцінку попиту і витрат стосовно до різних рівнів цін і вибирають таку ціну, яка забезпечить максимум надходжень поточного прибутку і готівки, а також максимум відшкодування витрат. У всіх подібних випадках поточні фінансові показники для фірми важливіше довгострокових. Для здійснення цієї мети фірма повинна знати дві основних показника, спираючись на які вона будує свою діяльність: попит на продукцію і витрати виробництва. У результаті ціна буде встановлюватися на найвищому рівні, який відповідає попиту на продукцію і може значно перевищувати витрати виробництва.
3. Завоювання лідерства за показником "частка ринкуВ» - фірма дотримується думки, що якщо...
