Справа в тому, що у клієнта немає ніякої причини довіряти Вашим особистим роздумів і висновків. Але як тільки Ви вимовляєте народну мудрість, сперечатися з Вами стає абсолютно неможливо. Адже тепер за Вашими плечима стоїть багатовікова мудрість Російського народу. І спростувати думку, висловлену прислів'ям, можна тільки процитувавши інше прислів'я. Наприклад, якщо б Вам захотілося спростувати тезу, що В«без праці, не витягнеш і рибку зі ставкаВ», цілком імовірно, що Ви б відповіли: В«Робота не вовк, в ліс не втече" або: "Від роботи коні дохнутьВ». У кожному разі, сперечатися з цією думкою логічним способом б не стали. Тому що марно. Народна мудрість як ніяк. З нею не посперечаєшся. p align="justify"> Ось кілька прикладів, як народна мудрість застосовується в продажах. Наприклад, клієнт каже: В«Ви занадто довго виконуєте замовленняВ». В якості відповіді: В«Так, дійсно ми працюємо над замовленням довше, ніж у багатьох інших фірмах. Справа в тому, що ми дотримуємося принципу В«тихіше їдеш, далі будешВ». Наш продукт на виході проходить потрійну перевірку якості, і ви можете бути впевнені в тому, що не доведеться витрачати час на його доопрацювання. Саме тому, згідно з останніми маркетинговим дослідженням, ми отримуємо менше всього рекламацій по галузі В». p align="justify"> На закінчення хочеться сказати, що дійсно, вважається, що заперечення та інші негативні реакції клієнтів є найбільшою проблемою на шляху до продажу та до якісного обслуговування клієнтів. І тільки професійні продавці знають, що заперечення, по суті своїй, є позитивною реакцією і якраз сприяє укладенню угоди, - оскільки свідчить про зацікавленість клієнта і розкривають його конкретну актуальну потребу. Крім того, так звані В«негативні реакціїВ» клієнтів є індикаторами В«дірВ» як у роботі продавця в ході переговорів, так і в позиціонуванні продаваного продукту. Адже заперечення - це не більше ніж один з етапів у процесі продажу, що складається з: Встановлення контакту, Виявлення та Актуалізації потреби клієнта. Презентації продукту/пропозиції з демонстрацією вигод (стікали з характеристик продукту) відповідних актуалізованим потребам клієнта. Подолання заперечень. p align="justify"> Причому, часто виникнення заперечень - результат або невдалої актуалізації потреби, або невдалої презентації продукту (так само як і виникнення В«негативнихВ» питань і запитів додаткової інформації). Виникнення ж інших негативних реакцій, таких як скептицизм, провокації і помилкові заперечення, пов'язані, в основному, з невмінням продавця встановлювати контакт і з його неправильним самопозиціювання у відносинах з клієнтом (підстроювання В«знизуВ», підстроювання В«зверхуВ» і т.д.) . p align="justify"> І природно, що ці проблеми легко усуваються шляхом більш точної оцінки та актуалізації потреб, вмілого встановлення контакту та ефективної презентації, - і для кожного з кроків існують прості і дієві техніки, методи і прийоми, якими можна легко навчитися.
