лієнтом думка в потрібну вам сторону
Відомий фахівець у галузі продажів Сергій Ребрик сказав: В«Заперечення, як цвяхи. Чим сильніше по них б'єш, тим глибше вони заходять В». Так воно і є. Як тільки ми починаємо оскаржувати висловлене клієнтом судження, він ще більше переконується в своїй правоті. Тому із запереченням завжди потрібно погоджуватися. Точніше з тією смислової частиною заперечення, з якою можна погодитися. А потім розвивати висловлену думку в потрібному напрямку. Наприклад, якщо Ви продаєте страхові послуги і Ваш клієнт каже: В«Я не впевнений, що мені варто страхувати дачу. Адже страховий випадок може не наступити. А гроші я витрачу В». На це можна відповісти: В«Дійсно, дай Бог, щоб страховий випадок з вами ніколи не трапився. В даному випадку ви вкладаєте гроші, в першу чергу в свою впевненість, що зробили все можливе для того, щоб захистити себе і свою сім'ю від серйозних неприємностей В». А ось ще один приклад. Ви продаєте косметику і потенційний покупець каже: В«Я чув, що ця косметика відрізняється низькою якістюВ». Здавалося б, з чим можна погодитися в цьому випадку. Перше бажання - це почати оскаржувати сказане клієнтом, доводячи якість продукту. Однак, і тут є грунт для приєднання до клієнта. У цьому випадку можна відповісти: В«Безумовно, Ви праві, надаючи таке велике значення якості косметики, якою користуєтеся. І саме тому хотілося б звернути Вашу пильну увагу на інгредієнти, з яких складається наша продукція В»
. Будьте переконливі
Використовуйте якомога більше інструментів переконливості, працюючи з запереченнями клієнтів. До інструментів переконливості відносяться: статистика, результати маркетингових досліджень, показові випадки з практики, метафори, прислів'я та цитати. p align="justify"> Особливу увагу хотілося б приділити метафор та прислів'їв. p align="justify"> Метафора - це образне порівняння, яке допомагає клієнту побачити ситуацію в дещо іншому ракурсі. Вдало підібрана метафора допомагає клієнту погодиться з тим, з чим до цього він погодиться ніяк не міг і практично не залишає можливостей для контраргументації. Ось приклади метафор, які застосовують в продажах продавці різних компаній. p align="justify"> Менеджери з продажу одного з рекламних агентств на заперечення солідного клієнта про те, що реклама надто дорога, відповідають: В«Продавати дорогий товар за допомогою дешевої реклами все одно, що пришивати дорогу гудзик дешевими нитками. Є ризик, що вона швидко відірветься і загубиться зовсім В». В іншій компанії (продукти харчування) на заперечення клієнта В«У мене вже є постійний постачальник, з яким ми давно працюємоВ», є такий варіант відповіді: В«Працювати з одним постачальником, це все одно, що засівати город однієї полуницею. Вона звичайно смачна, але як хочеться різноманітності! В». p align="justify"> Тепер про прислів'ях і приказках. Це абсолютно особливий спосіб обробки заперечень. ...
