у зі сформованою ситуацією більшість компаній змушене знаходити джерела поповнення своїх рахунків шляхом оптимізації роботи з менш ліквідними активами, так як необхідно не тільки гасити кредити, але й підтримувати свій бізнес в робочому стані. Крім того, рішення даної задачі дає можливість компаніям не тільки зберегти частку ринку, а й збільшувати її за рахунок відходу з ринку більш слабких гравців.
Одним з видів ліквідних оборотних активів є дебіторська заборгованість, тому багато підприємств в першу чергу почали оптимізацію своєї діяльності за рахунок підвищення ефективності управління дебіторською заборгованістю.
Для того щоб управління дебіторською заборгованістю було оптимальним, необхідно зрозуміти, скільки дебіторської заборгованості нам необхідно зібрати і в які терміни це необхідно зробити, а також вибрати найбільш ефективні інструменти для її повернення. Насамперед, потрібно провести аналіз дебіторської заборгованості і згрупувати отримані результати по:
менеджерам (з угрупованням по відділах);
клієнтам.
При угруповання результатів по відділах / менеджерам використовують наступну класифікацію:
. дебіторська заборгованість майже відсутня ймовірно, діяльність менеджерів дуже ефективна, але даний висновок можна робити тільки після проведення додаткового аналізу інших показників: рентабельності продажів і так далі;
. внесок клієнтів в загальний товарообіг компанії значно перевищує їх внесок у формування дебіторської заборгованості;
. внесок клієнтів в товарообіг компанії відповідає їхньому внеску у формування заборгованості;
. внесок клієнтів в загальний товарообіг компанії занадто малий у порівнянні з внеском в сформовану дебіторську заборгованість, саме ці клієнти - основні генератори дебіторської заборгованості.
Дана класифікація може стане в нагоді при розробці чи коригуванні кредитної політики компанії в питанні встановлення лімітів на надання товарних кредитів.
Основою для подальшого опрацювання є угруповання за розміром коефіцієнта оборотності. На даному етапі необхідно провести сегментування клієнтів за двома параметрами: обсягом продажів (АВС аналіз) і групі, в яку вони потрапили у відповідності з коефіцієнтом оборотності. З угрупування за коефіцієнтом оборотності потрібно використовувати тільки клієнтів, що потрапили в 1-2 групи за коефіцієнтом оборотності, так як клієнти з 3-ї групи оцінюються як «безнадійні боржники».
Це угрупування і буде основою для розробки плану дій по збору дебіторської заборгованості в ситуації, що склалася. Наприклад, клієнт, що потрапив до групи «А» за обсягом продажів і має невисокий ризик (оборотність дебіторської заборгованості від 0 до значення нижче середнього показника по компанії), може бути ВІП клієнтом, який завдяки вибираним обсягами отримав від менеджерів більш тривалу відстрочку платежу, а може це клієнт, який просто вибирає обсяг і не платить вчасно, так як використовує гроші у своїх інтересах, адже кредиторська заборгованість це один з найбільш недорогих способів залучення позикових коштів. До таких клієнтів можливе застосування різного ступеня «жорсткості» при проведенні переговорів про погашення заборгованості. А ось клієнтам з групи «С» по невеликому обсягом прода...
