во зобов'язане своєчасно виробити і надати споживачеві відповідний вид товарів і послуг, в той час як замовник повинен оплатити в зазначені терміни одержувані товари.
При роботі на вільний ринок підприємство випускає продукцію на вільний ринок без заздалегідь встановлених обмежень щодо кількісних і якісних характеристик товарів. Реалізація продукції на вільний ринок здійснюється через оптову та роздрібну торгівлю.
Очевидно перевагу першого методу, тому що при цьому знижуються складські запаси, і як наслідок, "заморожування" коштів, збільшується їх оборотність. Це дозволяє уникнути додаткових втрат, викликаних знеціненням виробленої продукції.
У випадку роботи на вільний ринок терміни реалізації виробленої продукції подовжуються, що призводить до вимивання оборотних коштів і до погіршення фінансового становища підприємства.
За встановленими в нашій республіці нормативам коефіцієнт складських запасів, який дорівнює обсягу виробленої продукції, що знаходиться на складі до обсягу продукції, виробленої за місяць, не повинен перевищувати одиницю. Цей показник для РУП "МАЗ" не є постійною і коливається від 0,8 до 1,2. p> Розглянемо більш докладно форми реалізації вище зазначених методів.
1. Участь у виставках і ярмарках.
У 2008-2010 рр.. РУП "МАЗ" брало участь у наступних виставках-ярмарках: універсальна виставка-ярмарок (м. Санкт-Петербург); Каїрська Міжнародна Технічна Виставка (Каїр); універсальний ярмарок (м. Бєлгород, м. Липецьк, м. Воронеж); сільськогосподарська техніка і товари народного споживання (м. Краснодар); "IEF-2010" (Ізмір (Туреччина)) та ін
Виставки відіграють важливу роль для будь-якого підприємства. По-перше, вони дозволяють реалізовувати продукцію, особливо в нових регіонах, за схемою роздрібної торгівлі. По-друге, ще більш важлива роль виставок - пошук довготривалих партнерів, робота з якими будується на договірної або контрактній основі.
Крім того, виставки грають важливу роль в маркетингових дослідженнях підприємства, оскільки дозволяють отримати швидку зворотний зв'язок від споживачів про достоїнства і недоліки пропонованих виробів.
Часто відвідувачі виставки висловлюють свої побажання про необхідність зміни якихось характеристик продукції, що дозволяє, виробляючи її доопрацювання, підвищити її конкурентоспроможність і обсяг продажів. Контакти з покупцями часто дають підказки про необхідність розробки нових виробів.
Дуже важливо відзначити, що після закінчення виставки робота над її результатами не закінчується. І часто успіх виставки визначається ефективною роботою з клієнтами, контракти з якими встановлені на ній, після виставки.
Так як позитивні результати виставки важко оцінити миттєво, вони можуть виявитися через кілька місяців або навіть років, то лише приблизна оцінка вказує на їх внесок у загальний обсяг реалізації приблизно 20-25%.
2. Дилерська мережа. p> Це основна форма реалізації продукції на підприємстві. Вона дає основний внесок у загальний обсяг реалізації - більше 50%. Від її ефективності та розгалуженості залежить обсяг збуту готової продукції підприємства. Особливо успішно налагоджена дилерська мережа в Росії. p> Робота з дилерами здійснюється на основі дилерської угоди. Цінова політика і форми матеріального заохочення дилера визначаються ефективністю його роботи. Так, ціна на відпускається дилера продукцію залежить не тільки від обсягу поставки, але і від форми оплати. У випадку передоплати ціна нижча на 5-10% (дилерська знижка) по порівняно з випадком поставки товарів дилера на реалізацію (консигнацію).
Для білоруських дилерів умови менш кращі, ніж у випадку реалізації за конвертовану валюту, оскільки підприємство більш зацікавлене в отриманні валюти для оплати імпортних комплектуючих і матеріалів. Таким чином, найбільш пільгові умови надаються російським і закордонним дилерам.
3. Торгові агенти. Торгівельні агенти є аналогами добре поширених на заході комівояжерів. У їх обов'язки входить пошук і встановлення контактів, як з індивідуальними, так і з оптовими покупцями.
Торгові агенти можуть займатися як збутом однотипної продукції, так і всієї номенклатури продукції. Останнє найбільш типово для поїздки в далекі регіони, що пов'язано з великими відрядними витратами підприємства. Як правило, виїжджаючи у відрядження, вони беруть із собою не тільки рекламні матеріали, але і зразки готової продукції, а в разі їх невеликих розмірів і їх "комерційне кількість".
Важливу роль для торгових агентів має комунікабельність, тобто здатність встановлення різноманітних відносин - від формальних відносин "продавець-покупець" до міцної дружби.
З метою матеріальної зацікавленості торгових агентів форма оплати їх праці будується за наступним принципом: їм встановлений невисокий оклад, а премії встановлюються як залежно від обсягу реалізованої ними продукції, так і від форми оплати за реалізовану продукц...
