т роботи за конкретними комерсантам - постачальникам на квартал через розгляд наявного у банку кредитного досьє клієнта, а також вимоги, пропоновані до кінцевого кредитоотримувачу, параметри кредитної угоди (наприклад, кредит не більше 10 000 доларів США максимум на 12 місяців). Кредит видається в безготівковій формі на рахунок третьої особи - комерсанта-постачальника (можливо траншами). При даній схемі заставу, додаткові поручительства - відсутні.
Вигодою комерсанта-постачальника є отримання грошових коштів замість клієнтських зобов'язань про оплату, отже, поліпшення ліквідності бізнесу, збільшення обсягів угод з кінцевими покупцями, отже, зміцнення фінансової самостійності бізнесу, вибудовування тісних партнерських відносин з банком, отже , зниження банком діючої процентної ставки по кредиту та отримання від банку додаткових преференцій в майбутньому.
Вигодою кінцевого одержувача кредитних коштів - покупця є можливість збільшити обсяг закупівель у постачальника, отже, розширити асортимент товарів у бізнесі, по товарах оплачуваних постачальнику за рахунок банківського кредиту отримати нижчу ціну отже збільшити прибутковість бізнесу, сформувати кредитну історію в банку, отримати пільгові умов з розрахунково-касового обслуговування в банку кредиторі.
Перспективним напрямком також є розвиток регіонального мікрокредитування. Тут банку слід розробити особливу програму розвитку, так як особиста присутність досвідчених фахівців утруднене, необхідно проаналізувати витрати по відкриттю нових точок, потенційний обсяг ринку, і, в кінцевому підсумку, визначити доцільність розвитку в певному регіоні.
Етапи розвитку регіональних точок містять:
аналіз необхідності відкриття точки;
відбір персоналу;
організація робочого місця співробітників;
проведення підготовки і подальший запуск рекламної кампанії в даному регіоні;
навчання нових співробітників;
«контрольний пуск» проекту (спільна робота досвідченого фахівця в регіоні з головного офісу з новим співробітником)
наступний постійний контроль за розвитком регіональної точки.
При аналізі необхідності відкриття точки слід враховувати як внутрішнє середовище банку (наявність вже функціонуючої точки банку або відкриття банківської точки, наявність вільних робочих місць на даній точці, фінансова доцільність відкриття точки), так і зовнішнє середовище (обсяг потенційних клієнтів, конкуренцію).
При відборі персоналу стоятиме вибір: або залучення досвідчених співробітників з інших банків, або відбір нових працівників. Для підвищення якості відбору нових співробітників доцільно залучати фахівців служби управління персоналом до первинного співбесіди для психологічного та особистісного відбору. Для підвищення якості роботи співробітників, як нових, так і досвідчених, необхідно проводити навчальні семінари усередині банку, тести для «освіження» знань, «мозкові штурми».
Обов'язково проведення підготовки та подальший запуск рекламної кампанії в даному регіоні для більш швидкого реагування потенційних клієнтів, і, отже, більш швидкої віддачі.
Як варіант, впровадити захист проекту кредитним експертом, готові проекти при віддаленому кредитному комітеті по телефону - за допомогою гучного зв'язку. Це дозволить більш оперативно і повно висвітлювати спірні питання, підвищить відповідальність кредитного експерта.
Все більша кількість банків приєднуються до програми мікрокредитування Європейського банку реконструкції та розвитку. Крім того, на ринок в недалекому майбутньому виходить спеціалізований банк по роботі з малим бізнесом. Умови кредитування практично у всіх банках за програмою однакові. Відповідно, банку потрібно багато уваги приділяти проблемі залучення клієнта - представника ММП. На жаль, багато представників малого бізнесу навіть не знають про можливість звернення їх в банк для отримання кредиту, звикнувши до старих умов роботи банків.
Велика частина роботи по залученню клієнта переноситься на кредитного експерта (BTL-технології), однак і частина роботи лягати на керуючий персонал і службу маркетингу (ATL-технології)
BTL-технології включають:
продажу в місцях постійного масового скупчення представників цільової групи (торгові центри, ринки, інші торговельні майданчики, комерційні спеціалізовані транспортні рейси);
продажу шляхом відвідування торговельних, сервісних, офісних об'єктів населеного пункту;
участь у конференціях і виставках;
продажу шляхом відвідування або розміщення інформації в реєструючому, ліценз...
