ується, фіскальному, статистичному органі;
проведення презентацій серед постійних клієнтів;
через клієнтів банку, задоволених обслуговуванням і готових дати позитивні рекомендації;
адресні листи з пропозицією про співпрацю;
через родичів співробітників банку, що працюють в комерційних структурах.технологіі включають:
іміджеве вплив на клієнтську групу (позиціонування банку, як організації, яка працює з даною цільовою групою);
реклама банківської послуги в газетах і журналах, радіореклама, телебачення, Інтернет;
зовнішня реклама банківської послуги (розтяжки, білл борди, стенди, встановлені в місцях інтенсивного машинопотоку, великих торгових центрах).
Слід зазначити, що активність банківських продажів в різний час року відрізняється, це пов'язано з тим, що кредитний експерт повинен готувати клієнта заздалегідь, адже з моменту інформування клієнта до моменту його рішення звернутися в банк може пройти багато часу. Для того, щоб клієнтопотік був постійний слід передбачати можливі моменти зниження клієнтопотік і заздалегідь готувати програму з продажу продукту мікрокредитування.
Приблизний графік сезонної активності банківських продажів відображений на малюнку 3.2.
Рисунок 3.2 - Графік сезонної активності банківських продажів
Існує два види клієнтського залучення:
«пасивне» - після проведення рекламних акцій, PR заходів з боку банку кредитні експерти очікують приходу в банк клієнта (малюнок 3.3);
«активне» - кредитні експерти самі йдуть до потенційного клієнта.
Малюнок 3.3 - Пасивне залучення клієнтів банку
При «активних» банківських продажах кредитний експерт головний акцент має робити не на особливостях послуги (її описі), а на перевагах і цінностях, які матиме клієнт, якщо нею скористається.
Методи продажу кредитної послуги малому бізнесу ґрунтуються на потребах, важливих для бізнесу клієнтів:
економічних;
психологічних;
соціальних.
Перед тим, як використовувати спеціальну техніку продажу цінностей продуктів, слід спочатку описати продукт за наступною схемою: в чому полягає його цінність для клієнта, які його переваги і які у нього особливості (таблиця 3.1).
Слід враховувати психологію клієнта, адже дуже часто клієнт приходить не в банк, а до кредитного експерта.
Таблиця 3.1 - Особливості, переваги та цінності «продаваного» кредитного продукту на прикладі експрес кредиту
Особливості банківського продуктаПреімущества банківського продуктаЦенності банківського продукта1. Одержувачем кредиту виступає фізична ліцоПо порівнянні з кредитами, які оформляються на суб'єктів господарювання встановлена ??полегшена процедура розгляду заявки та оформлення кредитного соглашеніяЕкономія часу і матеріальних коштів клієнта - власника бізнеса2. Процедура згода не припускає винесення рішення на підставі офіційної документації (бухгалтерської, довідки з фіскальних органів), що характеризує результати бізнесу кліентаБанк не впирається тільки в формалізовані офіційні данниеУвеліченіе шансів клієнта на отримання кредиту в більшій сумі, ніж це могло б бути, якби банк покладався тільки на формалізовані офіційні данние3. Сума кредиту від 100 доларів США до 10 тис. Доларів СШАНет мінімальної межі за сумою кредиту і в теж час максимально можлива сума досить существеннаВозможность вибору потрібної суми, залежно від потреби - істотна варіатівность4. Термін кредиту - до 24 месяцевПо порівнянні з кредитами, одержуваними фізичними особами на банківську картку на місцевому ринку - термін більше на 12 месяцевВозможность користуватися кредитними коштами на довгостроковій основе5. Спосіб видачі - готівкові гроші, які можуть бути спрямовані на будь целіПреімущество перед безготівковим способом - простіше, ширші можливості щодо застосування денегУдобство (направить куди захоче) і простота в користуванні (що може бути простіше, ніж користуватися готівкою) 6. Нарахування відсотків на залишок задолженностіПрі випередженні графіка погашення основного боргу, дає можливість заощадити платежі по процентамЕкономія, дозволяє клієнту самому вирішувати, оплачувати за запропонованим графіком банку або гасити досрочно7. Застава - не потрібно, порука - до однієї людини (від поручителя не потрібно підтвердження доходів) Немає потреби зв'язуватися з процедурою оформлення застави майна. Поручителю не потрібно робити роботу по збору документів, підтверджуючих його платежеспособностьУдобство, економія трудовитрат поручите...
