я з метою спонукати покупця оплатити рахунок до закінчення обумовленого терміну платежу. Наприклад, продавець може вимагати оплатити рахунки протягом 60 днів. Однак при оплаті протягом 10 днів покупцю надається знижка в розмірі 5%. Багато покупців вважають за краще використовувати такі знижки, оскільки відмова від них еквівалентний посяду грошей під відсотки.
Якщо товари купують постійно, надається дещо інша форма знижки. Вважається, що всі товари, які продаються протягом місяця, продаються в останній день місяця (ПДМ). У цьому випадку покупець отримує знижку в 5%, якщо платить протягом 10 днів після закінчення місяця при обговореному терміні платежу 60 днів.
При укладанні контрактів організація повинна витримувати деяку стратегію, дотримуватися певних правил, наприклад, таких:
- прагнути продавати свою продукцію на умовах передоплати (за інших рівних умов, тобто якщо вимога передоплати не зменшує обсяг реалізації). Якщо повна передоплата неможлива, то слід спробувати отримати часткову передоплату;
- при необхідності стимулювати продажі, використовувати не розрізнені знижки, а їх систему. При розробці системи знижок обов'язково слід оцінити їх вплив на фінансові результати діяльності організації. Адже будь-яка знижка знижує обсяг валової виручки. Це може бути виправдане лише при зростанні продажів, при необхідності виходу на нові ринки, в інших обґрунтованих випадках;
- встановити цільові орієнтири для різних видів продажів, наприклад, зарезервувати частина продажів в кредит тільки для перспективних клієнтів, які в даний момент не мають у наявності коштів; входу на нові важливі ринки; окремих надзвичайних випадків;
- надавати знижки клієнтам тільки тоді, коли це призводить до збільшення обсягів продажів і загального прибутку;
- при дефіциті грошових коштів надавати знижки тільки для збільшення припливу грошей, навіть якщо у віддаленій перспективі загальний фінансовий результат від конкретної угоди буде негативним;
- за інших рівних умов, віддавати перевагу знижкам за ранню оплату, а не штрафам за прострочену оплату. Останнє пов'язано хоча б з тим, що більш висока прибуток веде до підвищення податків, у той час як знижки - до зниження оподатковуваної бази. Крім того, відомо, що заохочення завжди діє краще, ніж штраф. Отже, застосування знижок (а не санкцій) дозволяє зацікавити покупців, що веде до зростання продажів;
- для стабілізації фінансових потоків практикувати виставлення проміжного рахунку, що доцільно при роботі з клієнтами на основі довгострокових контрактів. У цьому випадку використання проміжних рахунків забезпечує регулярний приплив коштів у міру виконання окремих етапів робіт або послуг, а також товарних поставок;
- застосовувати гнучке ціноутворення в умовах інфляції. Зміна цін з урахуванням інфляції може бути обумовлено з клієнтами завчасно (якщо для обґрунтування рівня інфляції є переконлива доказова база). При цьому гнучкі ціни можуть бути: прив'язані до загальним індексом інфляції; залежати від індексу інфляції для конкретних продуктів; враховувати фактичний термін оплати і прибуток від альтернативних вкладень грошових коштів. Наприклад, інфляційну націнку можна обгрунтувати шляхом порівняння її з доходом, який організація могла б отримати при приміщенні коштів на банківський депозит;
- при передачі товарів на реалізацію передбачати збереження за організацією права власності на товари, поки не буде отримана оплата за них. Дана умова контракту полегшує в подальшому вирішення таких питань, як: повернення товарів, приміщення цих товарів під заставу в забезпечення кредитів і позик, виконання інших господарських операцій.
При визначенні політики організації в сфері ск?? док і надання товарного кредиту доцільно досліджувати їх вплив на фінансові результати роботи організації. Загальна гіпотеза такого дослідження - надання знижок і товарного кредиту покупцям веде до зростання обсягів продажів - справедлива лише при наявності еластичного попиту на продукцію, коли, наприклад, 10% -ве зниження ціни збільшує обсяги продажів на 15, 20, 25% і більше. В іншому випадку надання знижок економічно недоцільно.
Система штрафних санкцій за прострочення виконання зобов'язань покупцями, формована у процесі розробки кредитних умов, повинна передбачати відповідні пені, штрафи і неустойки. Розміри цих штрафних санкцій повинні повністю відшкодовувати всі фінансові втрати організації-кредитора (втрату доходу, інфляційні втрати, відшкодування ризику зниження рівня платоспроможності та інші).
Формування стандартів оцінки покупців і диференціація кредитних умов здійснюється роздільно за різними формами кредиту - товарному і спожив...
