вою приналежність до великої компанії.
Проводяться регулярне навчання і тренінги; перед колективами магазинів раз на квартал виступає хтось із керівників компанії - розповідає про досягнутому, відзначає найкращих співробітників, повідомляє про плани подальшого розвитку. Компанія декларує і реально надає можливість кар'єрного росту - багато хто з тих, хто приходив продавцем, працюють менеджерами магазинів, співробітниками відділів управління оптовими і роздрібними продажами.
І останнє: втіливши все це, не можна вважати, що успіх досягнутий і можна зупинитися. Будь-якій компанії постійно потрібно прагнути до кращого.
. 4 Матеріальна мотивація продавців
Успіх будь-якої компанії багато в чому залежить від того, наскільки ефективним виявиться працю її співробітників. А найбільша ефективність досягається, тільки якщо зацікавлені в результатах своєї трудової діяльності. Сьогодні система управління персоналом, а саме продавцями, немислима без такої важливої ??складової, як матеріальна мотивація праці.
Проблема матеріальної мотивації продавців на сьогоднішній день майже не вивчена, незважаючи на те, що ця тема досить актуальна. Єдиної точки зору з цього приводу не існує. Наприклад, відомі вчені Фредерік Герцберг і Пітер Друкер віднесли заробіток до допоміжних чинникам, впливає на задоволеність роботою.
Основні проблеми:
На перший погляд, для компанії матеріальна мотивація є витратною частиною, а для менеджерів з продажу (МПП) дохідної. Звичайно, інтереси фірми та МПП не можна назвати ідентичними, але погодити їх можна і потрібно.
Матеріальна мотивація - один з ключових чинників в досягненні результатів у роботі продавця. Інші два не менш важливі чинники - це додаткове навчання та умови роботи, надані компанією. Одним словом, потрібно не тільки просто хотіти, але й уміти працювати, причому необхідно мати можливість ефективно виконувати свої обов'язки.
Кожен МПП - це свого роду мінікомпанія. Метою роботи компанії є й одержання прибутку, і підвищення ринкової вартості (капіталізації). Метою роботи продавця (мінікомпаніі) є те ж саме. Виходячи з цього матеріальна мотивація не повинна бути єдиним способом залучення співробітника з боку фірми або єдиним критерієм вибору компанії з боку продавця. Для продавця ідеально - професійно зростати і заробляти.
У разі неадекватної матеріальної мотивації кажуть: Вони роблять вигляд, що мені платять, а я роблю вигляд, що працюю. Матеріальна мотивація МПП - ресурс та інструмент в досягненні бізнес-результатів. До того, як господар скаже: На такі гроші інші працюватимуть охоче, йому слід подумати про наступне:
) Раз інші - хороші і здатні, чому вони без роботи? У наш час люди вибирають компанії, а не навпаки.
) Правильна схема матеріальної мотивації МПП - це інвестиція, а не витратна частина.
) Як сказав Зіг Зіглар: Ти можеш отримати все, що хочеш, тільки дай можливість іншим отримати те, що вони хочуть!.
) Прибуток=доходи - витрати. Витрати можна зменшити не завжди значно і безболісно. Краще подумати про те, як збільшити доходи.
Контракт по матеріальної мотивації (КММ), документ, що дає МПП чіткі умови роботи на рік. Продавець знає, що компанія від нього очікує (результати, цифри) і що він отримає у разі досягнення тих чи інших результатів (винагороду). Фірма зі свого боку, по-перше, створює основу для досягнення великих доходів, по-друге, може розписати бюджет і витрати, пов'язані з продажами.
Без контракту текучка буде значно вище, мотивація нижче, а залучити на роботу хороших МПП буде важче.
Варто також відзначити, що випадків, коли надвисокі доходи продавців розорили компанію, в практиці не було, а ось прикладів, коли економія в частині мотивації МПП призводить до негативної селекції, поганих результатів відділів продажів і догляду компаній з ринку - багато.
Роль продавця дуже важлива. Він розширює контактну поверхню між компанією і ринком, знаходить нових клієнтів, доносить стратегію компанії (якщо така є) до зовнішнього світу, у жорсткій боротьбі забезпечує кисень компанії. І це вже багато. Необхідно допомогти продавцям захистити вже досягнуті успіхи і не звалювати на них всю відповідальність за успіх на ринку і фінансові результати компанії.
Існує, як мінімум, п'ять найпоширеніших міфів на тему, що продавці повинні і що вони можуть зробити.
Міф 1: Продавці визначають обсяг продажів компанії.
Правда: Продавець повинен домогтися першого продажу, а чи стане випадковий клієнт постійним, це вже залежить від...
