м в одному, учасник може виявитися сильнішим в іншому. Ув'язка цих питань дозволяє В«збалансуватиВ» силу сторін.
• Коаліція з співчуваючими займаної позиції.
• Звернення до громадської думки.
• Звернення за допомогою до посередника.
Тактичні прийоми на переговорах. Ряд тактичних прийомів може застосовуватися незалежно від того, на якому етапі перебуває процес переговорів. Використання ж інших прийомів обмежено рамками конкретного етапу.
А. Прийоми, що мають широке застосування на всіх етапах.
1. В«ДоглядВ» пов'язаний із закриттям позиції. Прикладом «³дходуВ» може служити прохання відкласти розгляд питання, перенести його на іншу зустріч. В«ДоглядВ» може бути прямим або непрямим. У першому випадку прямо пропонується відкласти дане питання. При непрямому В«звільненняВ» на запитання дається вкрай невизначений відповідь.
2. В«ЗатягуванняВ» застосовується в тих випадках, коли сторона з якихось міркувань намагається затягнути переговори. Являє серію різних видів В«доглядівВ».
3. В«ВичікуванняВ» виражається в прагненні учасника спочатку вислухати думку опонента, щоб потім, в залежності від отриманої інформації, сформулювати свою позицію.
4. В«Вираз згодиВ» з вже висловленими думками партнера націлене на підкреслення спільності.
5. В«Вираз незгодиВ» з висловлюваннями опонента - протилежний прийом.
6. В«СаляміВ» - дуже повільне прочинення власної позиції. Сенс прийому в тому, щоб затягнути переговори, отримати як можна більше інформації від опонента.
Б. Прийоми, які стосуються усіх етапах, але мають свою специфіку у застосуванні на кожному з них.
1. В«ПакетуванняВ» полягає в тому, що кілька питань пропонуються до розгляду у вигляді В«пакетуВ», тобто обговоренню підлягають не окремі питання, а їх комплекс. Існує два види В«пакетуВ». Один з них відображає концепцію торгу, інший
• спільний з опонентом аналіз проблеми. Використання В«ПакетуВ» в рамках торгу припускає погоджування привабливих і непривабливих для опонента пропозицій в один пакет. Часто подібне В«пакетнеВ» пропозиція називається В«продажем в навантаженняВ». В«ПакетВ», застосовуваний у рамках спільного з опонентом обговорення проблеми, припускає розмін поступок і ув'язування цього розміну в В«пакетіВ».
2. В«Висування вимог в останню хвилинуВ». Застосовується в самому кінці переговорів, коли всі питання вирішені і залишається підписати угоду. У цій ситуації одним з учасників висуваються нові вимоги. Якщо опонент прагне зберегти досягнуте, то він може піти на поступку.
3. В«Поступове підвищення складностіВ» обговорюваних питань. Даний прийом застосовується при спільному аналізі проблеми. p> 4. В«Поділ проблеми на окремі складовіВ» полягає у відмові від спроб відразу вирішувати всю проблему цілком і виділення в ній окремих компонентів.
В. Тактичні прийоми, застосовувані на певних етапах переговорів.
Етап уточнення позицій: 1. Завищення вимог. Суть його полягає в тому, щоб включити в свою позицію пункти, які потім можна безболісно зняти, зробивши вигляд, що це є поступкою, і зажадати натомість аналогічних кроків з боку опонента.
2. Розстановка хибних акцентів у власній позиції. Полягає в тому, щоб продемонструвати, наприклад, крайню зацікавленість у вирішенні якогось питання, хоча насправді цей питання другорядне. Це робиться для торгу: питання надалі знімається, щоб отримати необхідні рішення по іншому, більш важливому питанню.
3. відмовчування застосовується для закриття позиції і полягає у створенні невизначеності на першому етапі переговорів.
4. Блеф - дача завідомо неправдивої інформації. Відкриття, позицій при їх уточненні маже здійснюватися через такі тактичні прийоми, як: 5. Пряме відкриття позиції у виступах чи у відповідях на задаються.
6. Відкриття позиції через уточнення позиції партнера. Етап обговорення позицій. Більшість прийомів, застосовуваних на цьому етапі, пов'язано з підкресленням відмінностей.
1. Вказівка ​​на слабкі сторони позиції опонента. Варіантами реалізації прийому можуть бути:
• вказівка ​​на недостатність повноважень;
• вказівка ​​на нервозність, збуджений стан;
• вказівка ​​на відсутність альтернативні варіантів;
• вказівка ​​на внутрішню суперечливість висловлювань;
• негативні оцінки дій без аргументації.
2. Упереджувальний аргументація. Задається питання, відповідь на який оголить неспроможність позиції опонента.
3. Спотворення позиції опонента, тобто формулювання позиції опонента з вигідними для себе спотвореннями.
4. Загроз...
