уючи відповіді на ці питання, ми отримаємо можливість задовольнити інтереси обох, і ніхто не програє. p> 3.
Вивчіть ВАРІАНТИ, які можуть задовольнити обох .
Спроба домовитися на рівні інтересів зменшує сяють спору, а це, у свою чергу, допомагає пошуку взаємовигідного рішення. У цьому більш сприятливому для співпраці настрої ми можемо плідно шукати альтернативні рішення, які були б вигідні обом. Діалог стає дискусією щодо вирішення проблеми, де панують орієнтація В«Ми-про-тив-проблемиВ», а не В«я-проти-тебеВ». В ідеалі обидва сперечальника можуть використовувати для пошуку можливих рішень мозковий штурм, приводячи стільки ідей, скільки можуть, і не турбуючись, наскільки ці ідеї практичні і що вони дають. Коли в результаті мозкового штурму буде отримано безліч альтернативних рішень, можна подивитися, наскільки кожен варіант відповідає істинним інтересам кожного.
4. Знайдіть об'єктивні КРИТЕРІЇ.
Щоб досягти угоди, треба прийняти спільне рішення. Розв'язки завжди грунтуються на критеріях, які характеризують їх як погані або хороші.
Зазвичай у спорах (пошуках спільних рішень) ці критерії не усвідомлюються. Але той факт, що ми їх не усвідомлюємо, ще не означає, що такі критерії відсутні.
Скажімо, Ви вирішили піти ввечері повечеряти в піцерію, а не в китайський ресторан. Чому Ви так вирішили? Якщо Ви відповісте: В«Тому що там краще годуютьВ» або В«Тому що мені там більше подобається обстановкаВ», то ми будемо знати, що критерієм при виборі місця для вечері було: В«Їжа повинна бути хорошоюВ» або В«Обстановка повинна бути приємноюВ». p> Об'єктивний критерій нейтральний по відношенню до інтересів сперечаються. Незацікавлений спостерігач сказав би, що ця угода справедливо. Якщо критерії для угоди об'єктивні, а не суб'єктивні, тоді Ваше угоду буде більш стабільним і тривалим. Якщо критерії суб'єктивні, тоді одна з сторін буде почувати, що угода несправедливо, і тому не захоче його виконувати.
Укладіть договір
Для більшості людей самою дивною частиною 4-крокової методу є Прорив - зрушення позиції з В«я-проти-тебеВ» на В«ми-проти-проблемиВ». Зашиті, недовіра і бажання мстити розсіюються. І Ви, і Інший вже емоційно готові об'єднати зусилля для спільного пошуку найкращого шляху.
Чому відбувається Прорив? Дивно, що він не є результатом ні логічних побудов, ні раціонального мислення, ні обгрунтованого рішення проблем, хоча нам здається, що це саме так. Навпаки, він виникає автоматично в результаті дії різних психологічних сил, які об'єднуються для здійснення цього важливого, хоча і непомітного події.
Технологія ведення переговорів. (Термін В«технологіяВ» зроблений від грец. В«TechneВ» - мистецтво, майстерність, вміння).
Технологія переговорів - це сукупність дій, що вживаються сторонами в ході переговорів, і принципів їх реалізації. Вона включає в себе способи подачі позиції, принципи і тактичні прийоми взаємодії з опонентом.
Виділяють чотири способу подачі позиції, які можуть бути використані учасниками переговорів: відкриття позиції, закриття позиції, підкреслення спільності в позиціях, підкреслення відмінностей у позиціях [4]. p> Якщо у виступі характеризується власна позиція без порівняння її з позицією партнера, то така дія розглядається як відкриття позиції. Коли учасник переговорів критикує позицію опонента без порівняння зі своєю позицією, то ми маємо закриття позиції. Якщо учасник проводить порівняння двох або більше позицій, то залежно від того, що підкреслюється у виступі, це може оцінюватися або як підкреслення спільності, або як підкреслення відмінностей. Підкреслення спільності та відкриття позиції є аналогами В«м'якогоВ», кооперативної поведінки, а підкреслення відмінностей і закриття позицій - аналогами жорсткого, конкурентного типу ведення переговорів.
Для конструктивної взаємодії з опонентом у ході переговорів можуть бути рекомендовані наступні принципи:
Чи не застосовувати першим прийоми, що викликають конфронтацію.
Уважно вислуховувати опонента, що не перебивати.
Пасивність на переговорах говорить про погану опрацюванні позиції, її
слабкості, небажанні вести переговори.
Чи не переконувати партнера в помилковості його позиції.
При згоді партнера піти на поступку не слід розглядати це
як прояв його слабкості.
Важко вести переговори з опонентом, позиція якого об'єктивно сильніше. Тут корисні наступні рекомендації (Д. Рубін). p> • Апеляція до принципу (правовим нормам, принципам справедливості, рівності).
• Апеляція до тривалих В«історичним відносинамВ» з даною стороною.
• Апеляція до майбутнього відносин з опонентом (Вигідність співпраці надалі). p> • Ув'язка різних питань в один В«пакетВ». Будучи більш слабки...
