и і тиск на опонента з метою домогтися поступок від нього. Можуть бути реалізовані у формах:
• попередження про наслідки, неприємних для опонента;
• вказівки на можливість переривання переговорів;
• вказівки на можливість блокування з іншими;
• демонстрації сили; висування екстремальних вимог; пред'явлення ультиматуму.
Загроза може вважатися ефективною, якщо зацікавленість боку, прибегающей до неї, достатня для того, щоб зробити реалізацію загрози неминучою, так як вона сама, а не її реалізація є засобом досягнення мети (Т. Шеллінг).
5. Пошук обший зони рішення. Полягає в тому, щоб, вислухавши думку опонента і зіставивши його зі своїм, спробувати знайти спільні моменти.
Етап узгодження позицій.
1. Прийняття пропозицій - згоду з пропонованими рішеннями.
2. Вираз згоди з частиною пропозицій.
3. Відхилення пропозиції опонента - прийом, заснований на підкресленні відмінностей.
4. Внесення явно неприйнятних пропозицій направлено на те, щоб, отримавши відмову в його прийнятті, потім звинуватити опонента у зриві переговорів.
5. Вимагання. Одна зі сторін висуває вимога, небажане для опонента і байдуже для себе. Мета - одержати поступку в обмін на те, що ця вимога буде знято.
6. Зростаючі вимоги. Як тільки противник в чимось поступився, тут же пред'являється нова вимога.
7. Виправдання непоступливості посиланнями на об'єктивні обставини.
8. Повернення на доопрацювання пропозицій.
9. Повернення до дискусії може бути застосоване в двох випадках: для того щоб уникнути прийняття угод і якщо для одного з учасників дійсно якісь питання залишилися неясними і він знову пропонує їх обговорити.
10. Подвійне тлумачення. Сторони в результаті переговорів виробили угоду. При цьому одна з них В«заклалаВ» у формулювання подвійний зміст, який не був помічений опонентом. Потім угоду трактується в своїх інтересах, без його порушення. Зрозуміло, що подібна поведінка може таїти ймовірність виникнення нового конфлікту.
5. Психологічні умови успіху на переговорах
Психологічні механізми переговорного процесу.
На що потрібно звертати увагу?
1. Інтереси (потрібно виявити загальні інтереси, що стоять за різними торон)
2. Люди (розмежування між людьми та інтересами, обговорення НЕ пов'язано з відносинами).
3. Варіанти (на основі дотримання інтересів вашої та іншої сторони). Важливо відійти від установки: В«Проблеми людини - це його проблемиВ». p> 3 критерії успішності ведення переговорів:
1. Переговори повинні вести до розумного угодою. p> 2. Дана угода має бути ефективно. p> 3. Угода повинна покращувати, а не псувати відносини між сторонами.
? Як прийти до спільної згоди? Дружина дивиться серіал, а чоловік - футбол: простіше купити новий телевізор.
Серед різних способів організації переговорів особливу місце займає спосіб В«обличчям до обличчяВ» , який одночасно є і найефективнішим (наприклад, щодо психологічного впливу на злочинця), і найскладнішим, небезпечним в щодо особистої безпеки парламентера, мовної навантаження, витримування смислового контексту веденого діалогу, оскільки будь-яка обмовка, попадання в логічну пастку, просто нестриманість можуть звести нанівець усі зусилля.
Необхідно пам'ятати, що в будь-якому випадку контакт В«обличчям до лиця В»вимагає попереднього опрацювання ситуації. Так, якщо парламентер повинен йти на відкритий контакт у ході динамічно розвиваються подій, то попередні умови ведення переговорів вже повинні бути обумовлені (у основному відносно 6езопасності парламентера й схоронності життя заручників, принаймні, під час самих переговорів), якщо до переговорів є час, то його потрібно використовувати для максимального збору інформації про злочинців, заручниках, самої ситуації і врахувати все це при організації процесу переговорів.
Безумовно, сильною стороною при переговорах В«обличчям до обличчяВ» є те, що у злочинця відкриті обличчя, руки, а іноді і весь він сам, і навіть коли особа заховано під маскою, жести, міміка, вираз очей або особи, як правило, успішно дешифруються переговірником, чому сприяє прямій зоровий контакт. Крім цього, практично неспотворена емоційна забарвлення мови може служити досвідченому переговірнику орієнтиром при застосуванні тих чи інших прийомів психологічного тиску на злочинця. Можна спробувати використовувати логічні пастки, несподівані повороти в діалозі, просити згоди на вирішення деяких питань і т. п., що в кінцевому рахунку В«граєВ» на правоохоронні органи більше, ніж на злочинця.
Однак необхідно пам'ятати, що все це може бути спрямоване і проти парламентера, особливо я...
