робникам претензії щодо якості товару та виконання графіка його відвантаження. Виробники і роздрібні торговці можуть бути незадоволені тим, що хтось з оптовиків не схильний координувати з ними свою діяльність і т.п. Хоча єдиних рецептів гасіння таких конфліктів не існує, для встановлення в каналі духу кооперації повинні бути виконані принаймні дві умови. Перше - передбачає встановлення чітких ролей всім учасникам каналу, торкаючись як норми прибутку, так і обов'язків ними виконуваних. Друге - полягає в розробці певних заходів з координації діяльності учасників каналу, що зазвичай передбачає наявність лідера в каналі і доброї волі з боку інших його учасників.
Для того щоб стати лідером каналу розподілу, у одного з його учасників, крім бажання управляти ефективністю каналу, має бути можливість впливу на інших учасників каналу. На малюнку 1.4.3.2 наводяться сім джерел влади лідера каналу, два з яких носить економічний, а п'ять - неекономічний характер [4].
Звичайно як лідера каналу розподілу вступає один з виробників, який надає учасникам каналу фінансову допомогу, дає ділові поради, допомагає укладати контракти і проводити рекламну кампанію. Наприклад, компанія БМВ повністю контролює діяльність своїх дилерів.
Роздрібні торговці також можуть виступати в якості лідерів каналу, особливо, якщо вони представляють транснаціональну або національну мережу магазинів, мають свою марку.
Вибір каналів розподілу здійснюється на основі економічних критеріїв - порівняння обсягу реалізації з витратами на створення і функціонування каналу, з точки зору можливостей контролювати діяльність каналу розподілу і адаптувати його під збут нових продуктів або під роботу на нових умовах.
Рис. 1.4.3.2 Джерела влади лідера каналу розподілу
Вибір каналів розподілу, їх ефективне використання, впливають на обсяг збуту організації в цілому. Існують певні оптимальні співвідношення між обсягом реалізації і числом покупців, клієнтів. Очевидно, що у випадку, коли у керівництва якогось підприємства є можливість оптимізувати число клієнтів з точки зору обсягів товарів, ними закуповуються у підприємства в цілому і по окремих каналах, зокрема, це слід зробити (nакая ситуація існує, коли попит на продукти підприємства перевищує можливості його товарного покриття і є можливість оптимізувати число клієнтів). Методика такої оптимізації на основі закону Парето або закону 80:20 ілюструється на малюнку 1.4.3.3 [4].
Підприємство за результатами збуту, скажімо за рік, ранжує своїх клієнтів за обсягами закупівель. Далі на полі графіка наноситься точка, що зв'язує першого клієнта, який зробив найоб'ємніші закупівлі з процентною величиною цих закупівель (від 100 відсотків). Далі наростаючим підсумком наносяться точки для всіх інших клієнтів. У підсумку виходимо в точку 100, що характеризує 100% закупівель, зроблених 100% клієнтів. Вихід у неї здійснюється за однією з кривою типу 1, 2, 3, 4, зображених на малюнку 1.4.3.3.
Рис. 1.4.3.3 Оптимізація числа клієнтів
Якщо всі клієнти закупили однакову кількість продуктів, то точки 0 і 100 зв'яже пряма лінія (5). Найкрутіша лінія (1) виходить у випадку, коли невелика кількість клієнтів закуповує левову частку продуктів. Варіанти, що тяжіють до прямої лінії, є найнадійн...
