Едельвейс» 119,00 + 0,60Сеть салонів квітів «Флоренція» 125,00 + 6,60Салон квітів «Орхідея» 110 , 00-8,40Салон квітів «Гармонія» 109,00-9,40Салон квітів «Модний букет» 129,00 + 10,60
Як показують представлені дані, рівень цін на папір в салоні квітів «Едельвейс» має найменше відхилення по відношенню до середньої ціни.
Компанії, які встановили нижчі ціни або відкрилися недавно, як «Орхідея», або не витримують конкуренції як «Гармонія». У салоні квітів «Едельвейс» встановлена ??середня ціна, яка задовольняє більшість споживачів, відповідна якості продукції, що є конкурентнимпреімуществом підприємства.
Далі проведемо аналіз стану і розвитку клієнтської бази. У салоні квітів «Едельвейс» діє система накопичувальних знижок, що мотивує клієнтів для подальших покупок. Клієнтська база містить контактні дані клієнтів, такі як П.І.Б., адреса, телефон. На підприємстві з'явилася традиція, напередодні новорічних свят, салон квітів «Едельвейс» відправляє всім своїм клієнтам вітальні листи. У клієнтській базі постійних клієнтів на даний момент числиться близько 1250 чоловік, проте, це далеко не всі покупці, так як карта постійного клієнта видається при одноразової купівлі від 2000 рублей.Для аналізу клієнтської бази використовуються такі показники як середня кількість клиен?? ів на рік, обсяг обороту. Дані про клієнтську базу представлені в таблиці 14.
Таблиця 14 - Дані про клієнтську базу салону квітів «Едельвейс»
Показатель2012 г.2013 г.2014 г.ОтклоненіеТемп росту,% Товарообіг, тис. руб.11877,0012567,0013597,001030,00108,10Всего активних клієнтів, чел.8864,008451,007743,00-708,0091,60Средній обсяг продажів на 1 клієнта, тис. руб.1,341,481,750,26118,10
Представлені дані показують, що клієнтська база компанії має тенденцію до скорочення за кількістю на тлі збільшення середніх обсягів продаж.Ето означає, що відбувається поступове зміщення на користь співпраці з більш великими клієнтами. Для салону квітів «Едельвейс» такий перехід має як об'єктивні, так і суб'єктивні причини. Об'єктивні причини пов'язані з зростанням концентрації на ринку оптової та роздрібної торгівлі. У УРФО постійно зростає питома вага мереж у роздрібному товарообігу. Поступово закриваються ринки, скорочується обсяг продажів в немережевий роздробі, павільйонах, наметах. Суб'єктивні причини скорочення клієнтської бази полягають у розрив співпраці з деякими клієнтами (перехід до конкурентів), а також тим фактом, що працювати з меншою кількістю більш великих покупців вигідніше. Це скорочує витрати на логістику, збір дебіторської заборгованості. Однак зниження кількості клієнтів саме по собі слід розцінювати і як негативну тенденцію. Підприємство стає більш залежним від своїх великих клієнтів. Спостерігається тенденція, що кількість клієнтів зменшується, сума середнього чека збільшується. Це обумовлено тим, що в число клієнтів з 2013 року включилися муніципальні установи і бізнес партнери. Середня сума замовлення яких, становить близько 30-40 тисяч рублів. Структура продажів за типами клієнтів представлена ??на малюнку 6.
Малюнок 6 Структура продажів салону квітів «Едельвейс» за типами клієнтів
На підставі проведеного аналізу обсягу і структури збуту, зроблені наступні висновки. У 2013 - 2014 року обсяги збуту мають тенденцію до зростання. Клієнтська база має тенденцію до скорочення за рахунок суб'єктивних і об'єктивних факторів.
Для розвитку клієнтської бази принципове значення має співпраця з великими підприємствами та мотіваціейпостояннихпокупателей.
Таким чином, проведення аналізу збуту необхідно для виявлення тенденцій і резервів збільшення обсягу продажів.
Для оцінки збутової політики важливо також оцінити географію продажів, представлених у таблиці 15.
Таблиця 15 - Географія продажів салону квітів «Едельвейс»
Регіон2012 г.2013 г.2014 г.Отклоненіе, тис. р.Темп росту,% Озерск11001,0011891,0012899,301008,30108,40Челябінская область872,00671,30692,4021,10103,10Другіе регіони4 , 004,705,300,60112,70Ітого11877,0012567,0013597,001030,00108,10
Представлені дані показують, що динаміка продажів зростає. Продажі в Озерську виросли в 2014 році по відношенню до 2 013 на 8,4%, в Челябінській області на 3,1%, в інших регіонах на 12,7%. Це пов'язано, насамперед, з меншою конкуренцією підприємств міста в торгівлі по засобах Інтернету.
Динаміка продажу в територіальному розрізі представлена ??на малюнку 7.
Малюнок 7 - Географія продажів салону квітів «Едельвейс»
У перспективі з урахуванням виявлених особливостей може бути рекомендовано приділити особливу увагу розвитку продажів у містах Свердловської, Тюменської і Челябінської області.
Для залучення клієнтів використовується реклама, прямі продажі, ...
