а двома основними критеріями: регулярності та ефективності візитів до таргетованим (обраним для просування якого-небудь препарату) лікарям.
Основний параметр оцінки ефективності роботи медичних представників при перевірці сторонньою організацією - факт візиту і частота візитів до лікарів. Для оцінки необхідна також інформація про те, яким саме лікарям наносяться візити, що медичний представник каже лікаря і що виходить в результаті - призначає або не призначить лікар препарат пацієнтам.
Безсумнівно, основним завданням медичного представника є виконання плану продажів, але якщо при хороших продажах з'ясовується, що медичний представник не виконує план візитів або візити низько оцінюються лікарями, то компанія повинна вживати заходів, оскільки існує велика ймовірність, що, по-перше, продажу ще виростуть, якщо медичний представник виконуватиме план візитів, а, по-друге, що компанія втратить свої позиції у випадку більш активної роботи конкуруючих компаній з лікарями даного медичного представника.
У ТОВ «Грантек» аналіз роботи медпредставників проводиться за інформацією з бази даних, яку вони ведуть, а також методом обдзвону відвіданих лікарів та інтерв'ювання (анкетування) останніх на предмет з'ясування якості проведених презентацій (співбесід).
База даних ведеться в спеціально розробленому додатку на базі Microsoft Access. На жаль, дане додаток не здійснює повною мірою функції, покладені на нього. Так, зокрема, по ньому неможливо отримати зведені звітні форми про результативність відвідувань того чи іншого представника, і т.д.
Відповідальними за цю роботу є співробітники відділу маркетингу та збуту, безпосередньо не працюють в продажах, тобто самі не є Медпредставники. Вони користуються при цьому двома методиками: (Перевірка візитів) - кількісне дослідження, проведене методом телефонного опитування, іRecall (Засвоєння ключового повідомлення) - особисте інтерв'ю з лікарем.
· Основне завдання, яке вирішується в дослідженні RepCheck - з'ясувати, чи ходив медичний представник до тих лікарів, до яких повинен був ходити, а також:
· які препарати просував медичний представник
· як лікарі оцінюють якість отриманою від представника компанії інформації з погляду її достовірності, придатності, корисності, а також якою мірою ця інформація викликала у них бажання застосувати препарат
· як лікарі оцінюють якість роботи самого медичного представника - його презентаційні навички, знання препарату та інше.
Щоб респондент не" вирахував» замовника дослідження, питання задаються за трьома-чотирьом компаніям-конкурентам. Незважаючи на це телефонне опитування повинен бути досить коротким, щоб не дратувати лікаря.
Результатами RepCheck є:
· верифікована база лікарів із зазначенням на некоректні записи і їх виправленням
· оцінка ефективності медичних представників Замовника
· порівняння з діяльністю медичних представників компаній-конкурентів
· достоїнства і недоліки в роботі медичних представників Замовника
Особисте інтерв'ю в Message Recall триває, як правило, більше години і складається з трьох великих блоків. Перший блок - це той же RepCheck, але зроблений при особистій бесіді. Другий блок питань дозволяє з'ясувати, якою мірою ключове повідомлення по препарату було донесено до лікаря, як він його сприйняв. Завданням залученого агентства є розуміння того, як ключове повідомлення відклалося в пам'яті лікаря, наскільки воно було ним засвоєно. За відповідями на третій блок питань виявляються переваги лікаря: які препарати він виписує, з яких причин, оцінюються характеристики препаратів, їх достоїнства і недоліки, показання, за якими вони призначаються хворим, причини, з яких не призначаються. Так само як і в телефонному опитуванні, в Message Recall аналізуються три-чотири конкуруючих препарату. Як правило, дослідження RepCheck проводиться щоквартально або два рази на рік, Message Recall - кожні півроку або раз на рік.
Результати проведеного аналізу роботи оформляються у вигляді звіту, наданого директору відділу продажів, а також копія звіту йде директору з персоналу.
На Рис. 1 і 2 в Додатку 6 представлені результати RepCheck за 4 квартал 2009 і 2010р. для порівняння.
Проаналізуємо дані цих опитувань (див. Таблицю 2.6).
Таблиця 2.6 Результати RepCheck за 4 квартал 2009 і 2010р.
Відповідь опрашіваемих4 кв. 2009г.4 кв. 2010г.МП з досвідом від 3 летМП з досвідом 1 - 3 годаМП з досвідом менше годаМП з досвідом від 3 летМП з досвідом 1 - 3 годаМП з досвідом менше года1234567...
