Посещалі (відповідь без підказки) 61% 49% 29% 58% 42% 19% Відвідували (відповідь з підказкою) 26% 32% 38% 24% 32% 33% Не посещалі13% 19% 33% 18% 26% 48%
З даних таблиці випливає, що в 2010 році знизилися частка відповіли позитивно і частка відповіли позитивно з підказкою. Найнижчі показники у новачків, тобто у співробітників з маленьким досвідом роботи.
На перший погляд, це природно, але видно, що по цій групі найвищий темп зниження - показник безумовно позитивної відповіді знизився на 10%, тоді як по двох інших групах - на 3% у співробітників зі стажем більше 3 років і на 7% у співробітників зі стажем 1-3 роки.
Все це говорить про те, що організації необхідно приділити увагу розвитку професійних знань і навичок у персоналу, в першу чергу - у новоприбулого. Для цього необхідно буде розробити єдину систему навчання.
Виявлені проблеми.
Навчання нових мед.представитель організовано безсистемно. У ТОВ «Грантек» відсутня налагоджена система розвитку та підвищення кваліфікації персоналу, в тому числі співробітників відділу збуту.
Фактично, навчання нових співробітників відділу маркетингу і продажів проводиться тільки в перші 3 місяці (випробувальний термін). Компанія користується системою наставництва, але в самому примітивному вигляді, і тому вона неефективна. Мінуси:
відсутня зацікавленість наставника в процесі навчання нового співробітника;
немає чітко прописаної процедури навчання (що в який день/тиждень повинна бути пройдена і засвоєно учнем, що повинне вийти в результаті)
є контроль за підсумками навчання у новачка, але немає контролю за підсумками у досвідчених співробітників;
після випробувального терміну співробітник вже виходить із розряду стажистів, що неправильно, бо не відображає справжнього стану речей. Вважаю, що в продажах співробітник повинен перебувати в положенні стажиста від 3 до 6 місяців, а в такій галузі, як фармацевтика, виправданий термін і до 1 року.
Контроль та атестація роботи відділу продажів проводяться також неефективно, з відхиленнями від встановленої процедури опитування, відсутнє чітке визначення відповідальності персоналу за ці процедури.
Необхідно розглянути можливість переходу на іншу електронну облікову систему, оскільки нинішня не справляється з завданнями з обліку і контролю роботи медичних представників.
На підставі даних, отриманих в ході нашого дослідження, нам необхідно розробити ефективну систему навчання нових співробітників, а також підвищення кваліфікації старих.
Також будуть внесені пропозиції щодо вдосконалення контролю за роботою мед.представитель.
. 4 Заходи, спрямовані на вдосконалення процесів навчання, професійної адаптації та стимулювання персоналу ТОВ «Грантек»
Як вже було визначено, в організації спостерігаються проблеми з рівнем підготовки персоналу, а саме - медичних представників (інакше - співробітників відділу продажів).
Це пов'язано з тим, що приділяється мало уваги якісному підбору кадрів, тому кваліфікація знову набраних співробітників невисока, а плинність кадрів у відділі збуту велика.
Пропоновані заходи включають три основних напрямки:
Розробка методики внутрішнього навчання персоналу, з використанням системи наставництва;
Введення CRM, або концепції управління взаємовідносинами з клієнтами;
удосконалення системи контролю за роботою відділу збуту (мед.представитель);
Додаткове стимулювання для співробітників відділу збуту, виконує також роль залучення нових, більш професійних і компетентних працівників.
Зупинимося докладніше на кожному з трьох напрямків.
Впровадження в організації системи наставництва як форми навчання нових співробітників - медичних представників.
Якими засобами і силами вирішується це завдання. Підрозділом, відповідальним за організацію професійного навчання, є відділ з розвитку персоналу. Тому функція впровадження нової системи навчання закріплюється за одним або двома співробітниками даного відділу. Звіт про роботу за проектом надається:
на етапі впровадження - щотижня директору з персоналу та директору відділу збуту;
на робочому етапі - щомісяця директору з персоналу та директору відділу збуту.
Впровадження складається з трьох етапів:
Вибірка з співробітників відділу маркетингу і збуту потенційних наставників. Визначаються співробітники, найбільш підходящі на роль н...
