p align="justify"> - підготовка нових робітників;
- перепідготовка;
- навчання другим (суміжним) професіям;
- підвищення кваліфікації працюючих робітників;
- підвищення кваліфікації керівників, фахівців і службовців.
По кожному виду навчання відділ по роботі з персоналом підбирає викладачів, програми навчання складають фахівці даного профілю, які затверджує директор.
Проаналізуємо проходження співробітниками навчання в 2009-2010рр. (див. Таблицю 2.5).
Таблиця 2.5 Прохоженіе навчання співробітниками ТОВ «Грантек» за 2009-2010рр.
№Віди підготовки персонала20092010ВсегоОтдел сбитаВсегоОтдел сбита1234561Обученіе другий профессіі110210652Переподготовка (курси, семінари) 751389113Подготовка нових сотрудніков1832354Ітого2031821821
Як бачимо, співробітники компанії проходять професійну підготовку та перепідготовку, підвищують свою кваліфікацію, відвідують тренінги та семінари.
Можна відзначити, що в 2010р. збільшилася кількість співробітників, що пройшли проф.переподготовку, на 14 чол. порівняно з 2009р. Що стосується новоприйнятих працівників, то первинну підготовку пройшли всі 23 прийнятих в 2010р. співробітника (з них 5 чол. були прийняті в підрозділ збуту).
Навчання новоприйнятих співробітників. Розглянемо систему навчання співробітників, що надходять у відділ маркетингу та збуту для роботи в якості медичного представника.
Як вже було сказано, для роботи в якості представника приймають людей з вищою медичною або фармацевтичною освітою. Однак у медичних ВУЗах майбутніх лікарів не готують до кар'єри менеджера з продажу, і осягати теорію і практику ефективних продажів, проведення презентацій, просування продукції новачкам доводиться безпосередньо на місці роботи.
Як правило, у ТОВ «Грантек» діє наступна система: новачка прикріплюють до одного зі старших співробітників, щоб той ввів його в курс справи, ознайомив з підприємством, його структурою і місією, пояснив поставлені перед ним завдання , розповів про те, в чому полягають його безпосередні обов'язки.
Випробувальний термін, встановлений для новоприйнятих співробітників, у ТОВ «Грантек» становить 1 місяць. Протягом цього терміну новачок веде щоденник з щоденними записами про виконану роботу та отриманих знаннях і навичках, про самостійно здійснені заходи (відвідування клієнта, презентація, і т.д.). Після закінчення цього терміну співробітник здає свій перший звіт про виконану роботу і проходить повторну співбесіду з менеджером з персоналу. У ході співбесіди менеджер по персоналу інтерв'ює співробітника, щоб з'ясувати ступінь його навченості, готовність даліпрацювати в команді медпредставників, при цьому аналізує звіт про продажі і оцінює ефективність першого місяця роботи.
Підсумок співбесіди менеджер по персоналу оформляє у вигляді звіту і, приклавши до нього щоденник і звіт співробітника, передає директору з персоналу для прийняття рішення про те, наскільки співробітник успішно пройшов випробувальний термін і прийнятий він на постійну роботу.
Якщо випробувальний термін пройдений успішно, то рішення позитивне, співробітник приймається на постійну роботу. Подальше його навчання залежить від нього самого, від готовності питати більш досвідчених колег і осягати секрети майстерності самостійно, а також на курсах і тренінгах з продажу. Розглянемо докладніше даний вид навчання співробітників.
Поточне навчання і розвиток персоналу. 2 рази на рік співробітників відділу продажів і маркетингу направляють на курси, тривалістю 1 тиждень, що проводяться «Російська школа управління», з якою у ТОВ «Грантек» укладено договір.
Крім того, організацією придбаний комплект «Успішні продажі у фармацевтиці», що складається з підручника і 2 CD з презентаціями, тренінгами та описом специфіки продажів лікарських препаратів (розробка DENIS Pharm Group). Однак даний навчальний посібник використовується мало, в основному для демонстрації новачкам.
У період відвідування курсів співробітники зобов'язані вести конспекти або щоденники відвідування, а по закінченні надати отче керівнику відділу продажів і маркетингу.
Критерії оцінки, що застосовуються при атестації співробітників.
Якість роботи медичних представників - найважливіший фактор ефективності діяльності фармацевтичної компанії. У ряді випадків це єдиний комунікаційний ресурс, від якого залежить, чи буде просувний препарат затребуваний на ринку, чи віддадуть йому перевагу лікарі, чи будуть призначати своїм пацієнтам. Якість роботи медичного представника оцінюється з...
