/P>
Таблиця 3.2. Оцінка фінансових показників клієнта
ПоказательПорядок расчетаІнтерпретація123коеффіціент поточної ліквідностіоборотние активи - ДЗ свише12 місяців - ПДВ lt; * gt;/Короткострокові обязательствадостаточно Чи є у підприємства обігових коштів для погашення короткострокових зобов'язань. Показує запас міцності - Перевищення поточних активів компанії над поточними обязательствамікоеффіціент автономіікапітал і резерви/актівихарактерізует частку власних коштів у загальному обсязі ресурсів компанії. Чим вище ця частка, тим вище фінансова автономія (незалежність) компанііоператівная рентабельностьоператівная прибуток (прибуток від продажів)/виручка від продажпоказивает рентабельність (прибутковість) товару, тобто ефективність операційної деятельностідоля адміністративно-управлінських витрат у виручкеадміністратівно-управлінські витрати/виручка від продажпоказивает, який відсоток у виручці займають адміністративно-управлінські затратирентабельность чистої прібилічістая прибуток/виручка від продажпоказивает ефективність діяльності компанії за певний період
При аналізі коефіцієнтів не можна застосовувати якісь нормативні значення, так як для різних компаній, навіть у рамках однієї галузі, для одного і того ж коефіцієнта можуть бути різні нормальні значення.
Правильніше буде побудувати тренд по кожному коефіцієнту за кілька звітних періодів і привласнювати бальну оцінку в залежності від того, наскільки покращився або погіршився той чи інший показник. При розгляді тенденції за показниками рентабельності конкретного клієнта буде корисним порівняти отримані результати з середньогалузевими показниками рентабельності.
Групи клієнтів
З урахуванням набраних балів за всіма показниками клієнти розподіляються на кілька груп кредитного ризику. У першу групу входять клієнти з діапазоном набраних балів від 80 до 100. Для цієї групи задається максимальна відстрочка платежу. Клієнти, які набрали мінімальну кількість балів кредитного ризику, не отримують відстрочку платежу і працюють з компанією за передоплатою.
Максимально допустимий розмір дебіторської заборгованості зазвичай встановлюється для кожного підрозділу комерційного відділу пропорційно частці виручки в загальному обсязі продажів.
За такою ж схемою відбувається розподіл лімітів серед менеджерів, які працюють з покупцями.
Для покупців, що працюють з компанією не більше шести місяців, кредитний ліміт встановлюється у розмірі, що не перевищує середньомісячного обсягу продажів. Надалі кредитний ліміт на одного клієнта може змінюватися в залежності від накопичення досвіду роботи з ним - наскільки обов'язковий даний клієнт.
Для підвищення ефективності управління дебіторської заборгованості крім грамотно розробленої кредитної політики можна дотримуватися ряду простих правил:
· Автоматизація системи обліку стягнення дебіторської заборгованості. В даний час ведення даних з обліку дзвінків дебіторам, кредитної історії клієнта, платіжної дисципліни та інших даних вручну віднімає значні сили і час у відповідальних за цю ділянку працівників. Використання єдиної комп'ютерної бази даних по всій компанії дозволить значно підвищити ефективність роботи даної категорії співробітників і спростить всю процедуру аналізу кредитної історії клієнтів і розробки кредитної політики.
· Виставлення рахунку дебіторам трохи раніше покладеного терміну в надії на більш ранню оплату або ж виставляйте проміжні рахунки по етапах роботи (якщо це дозволяють сфера бізнесу і договірні умови).
· Заохочення оплати готівкою, що дозволяє прискорити оборотність дебіторської заборгованості і скоротити витрати на обслуговування платежів.
· Мотивація менеджерів з продажу на якнайшвидше одержання оплати від покупців за допомогою прив'язки бонусної частини оплати їх праці до надійшли грошовим коштам, а не до обсягу реалізації.
· Нагадування дебітору відразу наступного дня після закінчення терміну платежу. Нагадування про оплату у письмовій формі має бути адресовано відповідній особі. У ньому слід довідатися про наявність якої-небудь причини неплатежу і попросити негайно повідомити про неї.
· Якщо після нагадування платіж не надходить протягом найближчого часу (наприклад, тижні), слід зв'язатися з особою, відповідальною за платежі, або менеджером, зробили замовлення, і наполегливо вимагати здійснення платежу, не відкладаючи цю процедуру на потім, оскільки з плином часу ймовірність надходження оплати знижується.
· Диференціація рахунки дебіторської заборгованості за розміром і координуйте роботу персоналу, відповідального за дану ділянку, таким чином, щоб во...
