. Так, у разі виконання плану воно складається з окладу і 40% преміальних, в разі перевиконання плану встановлюється додатковий відсоток від окладу за кожну одиницю проданого продукту понад норму.
Зауважимо, що зусилля деяких менеджерів з збільшенню обсягів продажів стимулює те, що максимальні розміри премії не обмежені.
Однак інша група фахівців не зацікавлена ​​в отриманні додаткової винагороди за такі зусилля, так як це вимагає з їхнього боку значних витрат праці і часу. У цьому випадку не спрацьовує, і мотивація до праці через вплив одних членів групи на інших. Наприклад, для жінок-робітниць старше 40 років, які мають дітей, сорокарічний вік - це рубіж, за яким падає сприйнятливість до інновацій і динамічним вимогам навколишнього середовища. У цій групі люди частіше заявляють, що їм не потрібно В«збільшення і віднімання преміїВ» залежно від результатів роботи. Вони вимагають стабільного доходу з місяця в місяць і не зацікавлені в нестабільною і невизначеною премії. До цієї ж групи (у плані стимулювання) можна віднести нехлюїв, імітаторів діяльності, тимчасових співробітників і т.п. p> У разі, коли мета щодо збільшення обсягу продажів і розширенню ринку досягнута або помітно знижується приріст виручки, необхідно переглянути систему винагороди працівників і ввести більшу кількість показників для оцінки результатів їхньої праці. p> Наприклад, у разі недовиконання чи перевиконання плану з продажу розмір преміальних виплат множиться на коефіцієнт дистрибуції (представленості товару в торгових точках міста). Відповідно, якщо коефіцієнт дистрибуції менше одиниці, розмір премії значно зменшується. Таким чином, стимулюється більш ретельна робота з розміщення найбільш повного асортименту товарів виробника в найбільшій кількості торгових точок. Величина премії залежить і від представленості товару на полицях магазину відповідно до виробленого фірмою єдиним стандартом. Це коефіцієнт мерчендайзингу, що відображає відсоток торгових точок, в яких були дотримані стандарти викладення товару.
Преміальні виплати також можуть змінюватись в Залежно від товарного асортименту, району розміщення товарів. Так, у даного підприємства розраховуються наступні коефіцієнти:
В· територіальний коефіцієнт, що відображає віддаленість району, що обслуговується від виробництва, ступінь його освоєності, характер відносин постачальника і покупця;
В· коефіцієнт порівняння показників обсягу продажів на поточний момент часу з аналогічними показниками за попередній період (середньодобові і середньомісячні показники);
В· число активних клієнтів (Купують продукцію з інтервалом, характерним для продукту даної галузі) по порівнянні з минулим періодом. Встановлюються допустимі відхилення (зазвичай 3-5%) числа активних клієнтів. Розраховується кількість відвідувань магазину клієнтами в день, сальдо (платіжний баланс клієнта) на кінець аналізованого періоду, число нових клієнтів за місяць. p> Наведемо деякі зауваження з...
