к, щоб компенсувати низький рівень прибутку від товарів основного асортименту. Принцип такої політики в тому, що покупець, замовляючи ходові товари, орієнтується на низькі ціни, а ціна інших товарів у меншому ступені впливає на попит. Позначимо наступні параметри товарів: - прибуткова ціна на товар-встановлювана ціна-середні витрати на одиницю товару-середні ціни конкурентів-передбачуваний обсяг продажів даного товару-коефіцієнт впливу ціни на обсяг продажів товару (тобто 0-ходовий товар, 1-обсяг продажів товару абсолютно не реагує на ціну) - рівень коефіцієнта впливу, при якому ціна на товар повинна бути менше конкурентнойпроч - загальна сума інших витрат
Ореал - обсяг реалізації товарів
Двал - валовий доходрент - мінімальний рівень рентабельності товарообігу-коефіцієнт збільшення надбавки
Використовуючи дані показники і коефіцієнти опишемо математично умови для формування цін на кожен товар:
Pi + Zi < Ki - тобто витрати на закупівлю товару повинні бути менше конкурентних цін
Ri < Ki для Ci=Nрент - задає кордон рентабельності товарообігу
Завданням цих умов є пошук значення S. Цей коефіцієнт необхідний для розрахунку відпускної ціни
=(Pi + Zi) * (1 + Ci) * S. (Ореал-Zобш) / Ореал=(Summ (Ri * Vi) - Summ ((Pi + Zi) * Vi) - Zпроч) / Summ (Ri * Vi)=(Summ (S * (1 + Ci) * (Pi + Zi) * Vi)-Summ ((Pi + Zi) * Vi)-Zпроч) / Summ (S * (1 + Ci) * (Pi + Zi) * Vi)=(S * Summ (Ci * Vi * ( Pi + Zi)) - Zпроч) / S * Summ ((1 + Ci) * (Pi + Zi) * Vi)>=Nрент
Вирішуючи дане рівняння ми одержуємо значення коефіцієнта S. Використовуючи його розраховуємо ціни для кожного товару по формулі:
Ri=(Pi + Zi) * (1 + Ci) * S
Таким чином ми отримуємо рекомендовані ціни на товари. Далі вони повинні бути піддані коректуванню враховуючи реальну ситуацію і маркетингові виверти. Після коректування залишилися ціни заново коректуються і переглядаються.
Враховуючи, що даний алгоритм використовує коефіцієнти, встановлені суб'єктивно, не можна сказати про правильність формування цін автоматично. Однак, такий підхід дозволяє збалансувати ціни, з огляду ключові позиції в асортименті.
Пошук покупців
Організація механізму роботи з покупцями - одна з найважливіших задач підприємства. На поточний момент підприємство обмежується лише роботою торговельних агентів, що обходять магазини, пропонуючи товари з доставкою. Незважаючи на те, що даний вид продажів ефективний, існує ряд мінусів.
Агент, як правило, приходить без дзвоника, а «не званий гість гірше татарина». Робота агента, як правило, нізкооплачіваеми і цілком залежить від кількості замовлень. Плинність кадрів не дає сталість роботи з магазином, губляться зв'язки. Простежити і змусити працювати агента досить важко.
Якість роботи агента цілком залежить від його комунікабельності, зовнішнього вигляду. Уміння наполегливо пропонувати, товар дано не кожному. Недолік у тієї або іншої якості приводить до того, що частина потенційних клієнтів губиться, а в наслідку упереджено відноситься до співробітництва.
Для того, щоб максимально скоротити дані недоліки, необхідно прийняти ряд заходів, спрям...
