ошей, то несприятливі відносини з керівництвом даного магазина надалі. Кризова ситуація неминуче змусила продавців усіх рівнів сконцентруватися саме на тому асортименті, який користується найбільшим попитом, а значить, приносить найбільший прибуток. Характеризуючи поточну ситуацію на ринку, багато керівників дистриб'юторських компаній відзначали, що в період кризи були змушені скоротити асортимент, зате в даний час частина асортименту приносить їм прибуток до 150% порівняно з докризовим періодом. Безперечно, не можна все пояснити тільки правилом «80/20», З одного боку, з початку кризи і посій день, багато покупців самим надійним способом збереження своїх заощаджень вважають вкладення грошей у продукти тривалого зберігання. Відповідно, попит визначає збільшення обсягів продажів певної категорії продовольчих товарів. Так що, з іншого боку, завдання дистриб'ютора, який дбає про власний прибуток, полягає в тому, щоб забезпечити магазину надійні поставки товарів, що користуються підвищеним попитом. І тут уже йдеться про професіоналізм тих, хто працює в дистриб'юторських компаніях. Найбільш далекоглядні керівники встигли роздобути у свій штат в умовах кризи висококласних працівників, несучи при цьому набагато менші витрати по оплаті їхньої праці, ніж до кризи. Саме штат професійних торговельних представників - один з основних ключів до успіху для будь-якої компанії, що працює в сфері дистрибуції.
Визначити найбільш ходові позиції в асортименті можна шляхом аналізу обсягів продажів у грошовому і натуральному вираженні. Інший, більш ефективний показник - частота замовлень даного товару, тобто відсоток замовлень, де цей товар присутній. Для більш точного аналізу варто виділити найбільш великих покупців провести аналіз їхніх замовлень на предмет виявлення найбільш ходових позицій. Саме їх потреби найбільшою мірою повинні впливати на формований асортимент. Також можна використовувати інформацію агентів про запити покупців.
Таким чином, підприємство має потребу в певному товарі, якої приваблює покупців або низькою ціною, або ексклюзивністю продажів. Попит на такий товар повинен якомога менше залежати від сезонності. Якщо знайти такий товар на ринку представляється скрутним, то підприємство може замовити товар зі своєю торговельною маркою.
Перегляд цін на товари
Другий, не менш важливим завданням торговельного підприємства є встановлення цін. На розглянутому підприємстві формування цін відбувається виходячи із середньої націнки на дану категорію товарів, попиту на товар, термінів збереження й ін Характерно, що не виробляється систематичний аналіз установлених цін у розрізі товарних позицій, що не дозволяє варіювати ціну і встановлювати найбільш оптимальний рівень.
Насамперед, необхідно провести аналіз витрат і виявити нижня межа цін на товари. Цей нижня межа цін містить у собі витрати на транспортування, зберігання, складування, фасовку. Тобто все, що безпосередньо стосується руху товару. Таким чином, ми формуємо мінімальну ціну на товари. Другим кроком буде визначення конкурентних цін на товар, тобто цін на товари пропоновані конкурентами. Виявлення в асортименті ходових товарів дозволяє установити ціни нижче конкурентних. У результаті чого з'являється інструмент залучення покупців. Ціни на менш ходові товари формуються виходячи з загальної рентабельності підприємства, тобто ціни встановлюються та...
