я платоспроможного попиту й адекватної конкурентної боротьби ТОВ «Гольфстрім» необхідно застосування цілого ряду агресивних стратегій ціноутворення:
дискримінаційних (стратегія диференціації туристичних послуг, стратегія диференціації покупців, стратегія надання просторових зручностей, стратегія надання тимчасових зручностей);
географічних (стратегія прийняття транспортних витрат, стратегія усереднення транспортних витрат, стратегія базисного пункту, стратегія зонування); стимулюючих (стратегія особливого випадку, стратегія спонтанних знижок, стратегія сезонних знижок); з широкою програмою знижок ( партер raquo ;, годину пік raquo ;, оксамитовий сезон raquo ;, дисконти, Декорт, функціональні та несезонні знижки, знижки постійним клієнтам.).
Розглянемо більш детально деякі тактики цінових знижок, які рекомендується застосовувати в ТОВ «Гольфстрім»:
. Тактика «оксамитовий сезон». Сезонність і географічна локальність - ці фактори товару або послуги повинні бути взяті на озброєння при ціноутворенні. Останнім часом фахівці вважають, що за цим тактичним ходом ховається цілий напрям - синхронний маркетинг, спрямований на синхронізацію непостійних або сезонних рівнів попиту з рівнями реченні. Лижні курорти рекламують літні розваги та фестивалі для залучення туристів і в літній час.
. Тактика розпродажі з особливої ??нагоди. Тактика розпродажі з особливої ??нагоди на вітчизняному ринку різноманітна, як, мабуть, ні в одній країні світу. Вже одне їх (тобто по Котлеру) назва цього ринкового маневру - тактика різдвяного розпродажу показує її короткочасність і вузькість в маркетинговому сенсі. У нас адже свято кожен день! Два Різдва (православне і католицьке), Новий рік і Старий Новий рік, Тетянин день, День Святого Валентина, День захисника вітчизни, 8 Березня, 1 квітня, 1 Maя, 9 Травня і т.д. На кожен місяць припадає по одному, а то й по два сверхособих випадку raquo ;. А якщо ще додати понеділок - важкий день raquo ;, п'ятницю - переддень уік-енду raquo ;, четвер - банний день raquo ;, то залишаються тільки вівторок і середу. Але на ці дні випадають професійні свята, День фірми, День відкритих дверей, День народження генерального директора. Особливістю застосування цієї тактики на вітчизняному ринку є також і те, що ціни до особливою датою не знижуються, а завищуються.
. Тактика одного цента або психологічних цін. Вважається, що на ринках СНД «психологічні ціни" не особливо актуальні, оскільки, на Заході звикли рахувати кожен цент і потім хвалитися перед знайомими: уявіть, за цю річ навіть «бакса» не заплатив (хоча заплачено 99 центів). Справді, подібні ціни, вказані в магазинах на цінниках, не справляють на відвідувачів особливого враження. Цей тактичний хід успішно застосовується менеджерами з продажу.
. Тактика спонтанних знижок. Ще один приклад стимулюючого маневру, який передбачає знижки з ціни, але до стратегії знижок не відноситься, оскільки ціноутворення йде, так би мовити, «поза прейскуранта». Спонтанне пропозицію пропонується зазвичай на завершальному етапі переговорів чи торгів і стає визначальним фактором при прийнятті рішення про покупку.
Але буває, що під спонтанної знижкою замасковано не зниження, а завищення ціни. Торгові агенти зараз мають в запасі кілька фраз, здатних, як вони розраховують, вбити пильність покупця. Ось деякі з них:
Спеціально для Вас я можу збільшити знижку до 20% за рахунок своєї агентської винагороди. Тільки говорите тихіше. Якщо про це дізнається мій шеф, він мене звільнить, а якщо дізнаються конкуренти - вони мене з цього світу зживуть! Raquo; (Розмір знижки дійсно справляє сильне враження. Покупець далі не встигає задуматися, навіщо агенту йти на такі жертви і ризик заради нього).
Ви наш тисячний відвідувач і, якщо зробите покупку, фірма піднесе Вам подарунок (вартість покупки з подарунком зазвичай трохи нижче, ніж та сума, яка запитується з покупця.)
У нашого шефа сьогодні день народження і тому ми продаємо з великою знижкою .
Спонтанні знижки відносяться саме до стимулюючих тактичним ходам, але не до стратегії знижок, оскільки не створюється стимул для інших, які брали участі в контактах покупців і замовників. У цьому полягає відмінність від тактики розпродажі з особливої ??нагоди.
Зокрема, можна запропонувати наступні рекомендації щодо поліпшення якості туристичного обслуговування. По-перше, єдиний стиль обслуговування і єдина уніформа для всіх співробітників туристичного агентства. Це особливо актуально для фірм з великим штатом співробітників і для фірм, що має додаткові офіси продажів. Єдина уніформа досить давно практикується в організаціях сервісу і туризму за кордоном і в багатьох вели...
