розділити на етапи, з урахуванням змін у своєму оточенні. Виділимо 8 таких етапів в таблиці 2.5 [14].
Для ефективної організації маркетингової діяльності необхідно враховувати не тільки мотиви споживачів, але і процес покупки, коли споживач приймає рішення щодо туристського продукту.
Процес купівлі - це рух туристського продукту до споживача з моменту, коли потреба в ньому виникає у свідомості, до того моменту, коли проводиться рішення про здійснення покупки. Це зокрема відповідна реакція споживача на комплекс умов, що формують його мотивацію до послуги і подальшої мети її використання. Споживач враховує місце придбання цієї послуги, часу, організації продажів і сервісу.
На практиці фірмі необхідно розробити такий комплекс маркетингу, який би вводив її марку і в комплект поінформованості, і в комплект вибору споживача. Якщо компанії не вдається проникнути в усі ці сфери, то виникає можливість зовсім втратити свого клієнта.
Таблиця 2.5 - Етапи життєвого циклу споживачів
Етап життєвого ціклаХарактерістікаПодростковий періодМолодие, що живуть з родітеляміМолодие люди без париСовершеннолетніе, що живуть окремо від батьків, без дружини/супругаНедавно створені семьіМолодожени без детейПолная сім'я, 1-я стадіяМолодие подружні пари з маленькими дітьми до 10 летПолная сім'я, 2-я стадіяСупружескіе пари, які живуть разом з неповнолітніми детьмі1-я стадія, «Працюючі» Літні подружні пари, з якими не живуть діти, работающіе2-я стадія, «Пенсіонери» Літні подружні пари, з якими не живуть діти, на пенсііПрестарелие одіночкіВдовствующіе особи, з якими не живуть діти
З урахуванням великої кількості варіантів джерел інформації завдання туристського підприємства полягає в тому, щоб зробити відомості про себе самого і пропонованих послугах якомога більш доступними для потенційних клієнтів. Для цього доцільно:
- виявити основні джерела, з яких клієнти отримують інформацію;
- оцінити важливість різних джерел для прийняття рішення.
Аналіз відгуків споживачів різних туристських послуг дозволяє туристському підприємству розробити різні варіанти маркетингових дій. В одному випадку приймається рішення про якісне поліпшення пропонованого туристичного продукту. В іншому - спроба змінити ставлення клієнтів до своїх послуг, доводячи наявні переваги в порівнянні з пропозиціями конкурентів. Іноді варто спробувати змінити першорядність споживчих властивостей туристичного продукту. Іншими словами, спонукати клієнта приділяти більше уваги тим характеристикам послуг, яким він раніше не надавав значення. Компанія може спробувати ввести нові, нехай малозначущі ознаки, які б зробили її пропозицію більш привабливим для споживача. Тільки після того, як споживач отримає інформацію, подумає, він зможе прийняти рішення про придбання туристської послуги.
У компанії «Рів'єра-Сочі», насамперед, необхідно відзначити, що продукція має сезонний характер попиту. Навіть не дивлячись на те, що підприємство пропонує активний зимовий відпочинок, найбільший попит на турпродукти спостерігається в літній період часу:
- низький сезон - січень, лютий, березень, листопад, грудень;
- середній сезон (міжсезоння) - квітень, травень, жовтень;
- високий сезон - червень, липень, серпень, вересень.
Порядок цін в ці періоди в межах Краснодарського краю наступний:
- низький сезон: 3 * - 1637 руб., 4 * - 1450 руб., 5 * - 2115 руб .;
- середній сезон: 3 * - 2 069 руб., 4 * - 2983 руб., 5 * - 3 877 руб .;
- високий сезон: 3 * - 2996 руб., 4 * - 3 995 руб., 5 * - 5 203 руб.
Споживачів, як правило, привертає проживання в комфортних упорядкованих умовах, низька вартість путівки, можливість поєднувати розважальну програму з оздоровчою. Клієнти ТОВ «Рів'єра-Сочі» любителі активного відпочинку на природі, цінителі оздоровлюючого відпустки в санаторії і спокійного вікенду у моря. В більшості своїй, споживачі середнього класу і середній віковій категорії. Багато хто приїжджає на відпочинок всією сім'єю.
Що стосується відпочинку, розрахованого на молодіжну аудиторію, з максимально доступним рівнем цін на проживання, не можна не зазначити, що даний продукт не користується великим попитом.
Низький попит обумовлюється високою вартістю путівки. Найчастіше, це пояснюється тим, що споживачі скоріше витратять такі ж гроші на відпочинок за кордоном, ніж у Росії. Виходячи з цього, за кордон молодих туристів відправляється більше, що видно з таблиці 2.6.
Таблиця 2.6 - Порівняльна таблиця попиту молоді на подорожі всере...
