трат або щоб покласти початок зміни цін галузі загалом?
2) Чи планує конкурент зміна цін на час або назавжди?
3) Що станеться з часткою ринку організації і з доходами, якщо вона не прийме у відповідь заходів? Чи збираються вживати заходів інші? p> 4) Якими можуть бути дії у відповідь конкурента, інших організацій на кожну можливу відповідну реакцію?
Крім цих питань фірма повинна вивчити проблеми, пов'язані з етапом життєвого циклу пропонованого товару, з'ясувати значення цього товару в рамках своєї товарної номенклатури, а також наміри і ресурси конкурента. Потрібен аналіз запропонованої ціни товару, слід оцінити динаміку витрат у залежності від обсягу виробництва та інші можливості, що відкриваються перед компанією.
Організація не завжди в змозі опрацювати варіанти своїх дій безпосередньо в момент зміни цін. Єдиний спосіб скоротити термін відповідної реакції зі свого боку - передбачити можливі цінові маневри.
3.3 . Етапи, розробка цінової стратегії і програми цінової реакції підприємства у відповідь на цінову атаку конкурентів
Ефективна цінова стратегія компанії має представляти собою щось більше, ніж різка відповідна реакція на зміну ринкових умов. p> Будучи одним з елементів комплексу маркетингу, ціна активно використовується при виробленні маркетингової політики. p> Розробка цінової політики та стратегії підприємства здійснюється в три етапи:
В· збір вихідної інформації;
В· стратегічний аналіз;
В· формування стратегії. p> При здійсненні цих етапів розробки цінової політики та стратегії підприємства виконуються наступні заходи:
В· оцінка витрат виробництва і збуту продукції;
В· уточнення фінансових цілей підприємства;
В· визначення потенційних покупців;
В· уточнення маркетингової стратегії підприємства;
В· визначення потенційних конкурентів продукції підприємства;
В· фінансовий аналіз діяльності підприємства;
В· сегментний аналіз ринку;
В· аналіз конкуренції підприємства в умовах конкретного ринку;
В· оцінка впливу заходів державного регулювання на питання ціноутворення;
В· визначення остаточної цінової стратегії. p> Основні елементи і етапи розробки цінової політики і стратегії, основні заходи та взаємозв'язку між ними представлені на схемі 1 (представлена ​​нижче).
В
Схема 1. Основні елементи і етапи розробки цінової стратегії і політики підприємства.
Першим етапом робіт є збір вихідної інформації для розробки цінової політики та стратегії підприємства, причому основними заходами в ході виконання даного етапу робіт є наступні:
а) оцінка витрат. При оцінці витрат виробництва і збуту продукції основну увагу слід приділяти виявленню всіх тих витрат, з якими реально пов'язано виробництво і збут цієї продукції, а також виявлення й аналізу тих статей витрат, величина яких може змінюватися при зміні обсягів випуску (продажів) продукції в результаті зміни цін;
б) уточнення фінансових цілей підприємства. Цінова стратегія повинна відповідати основним фінансовим цілям підприємства, прийнятим на найближчий час і перспективу. p> Відповідно до фінансовим планом підприємства визначається мінімальний рівень прибутковості, необхідний при продажу кожного виду продукції, а також пріоритетність завдання - отримання найбільшого обсягу прибутку або отримання прибутку у визначений термін для погашення заборгованостей за раніше залученими позиковими коштами (включаючи неплатежі до бюджетів усіх рівнів, позабюджетні фонди, працівникам або постачальникам);
в) визначення переліку потенційних конкурентів. При здійсненні цього заходу необхідно виявити існуючих та потенційних конкурентів, діяльність яких може найбільшою мірою вплинути на прибутковість продажів продукції підприємства і встановити рівень договірних цін на продукцію, вироблену існуючими конкурентами, і оцінити, наскільки ці ціни відрізняються від цін реальних угод, у тому числі за рахунок різного роду знижок і особливих умов продажів. p> На основі наявної інформації про підприємства - конкурентів, їх діяльності в минулому, персональних особливостей їх керівних працівників, організаційної структури, планів розвитку і т.д., визначити основну мету у сфері ціноутворення і проаналізувати переваги і недоліки, наявні у виробництві та збуті продукції конкурентів, наприклад, з точки зору репутації у покупців, якості продукції, асортименту і т.д. p> Другим етапом процесу розробки цінової політики стратегії є стратегічний аналіз. У ході його виконання раніше зібрана інформація піддається відповідному аналізу:
а) фінансовий аналіз. Проведення фінансового аналізу грунтується на інформації про:
В· можливих варіантах ціни;
В· продукті і витрати на його виробництво;
В· можливе вибір того сегмента ринку, в якому підприємство може завоювати покупців більш повним задоволенням їхніх вимог,...
