ду підтримується самою економічною теорією, коли вона розглядає ціноутворення з позицій необхідності для фірми отримати нормальний дохід на всі свої витрати, повністю і правильно розподілені між продуктами.
Це метод ціноутворення, приймаючий в якості відправної точки фактичні витрати фірми на виробництво і реалізацію товарів.
При ринковій організації збуту продукції рівень ціни визначає можливий обсяг продажів і, відповідно, масштаб виробництва. p> На ТОВ "Еліт Комп'ютер" застосовується активне ціноутворення, коли через управління цінами досягається потрібна величина продажів і відповідна їй величина середніх витрат, що в підсумку виводить організацію на бажаний рівень прибутковості операцій.
Торгові знижки надаються посереднику, яке продає свої товари оптовим покупцям або надає за допомогою даних товарів послуги іншим. p> Оптові покупці отримують торгову знижку, тому, що закуповують товар у великих обсягах, зберігають його, поширюють невеликими партіями, надають кредит своїм покупцям, сприяють просуванню товару на ринку і в загальному розширюють торговельну мережу виробника.
При наданні торгової знижки її тип і розміри повинні відповідати прийнятим у даній галузі. Запаковані товари, що реалізуються через оптових і роздрібних покупців, можуть забезпечувати оптовим покупцям знижку до 15%, а роздрібним торговцям - до 25%.
Коли замовник отримує і торгову знижку, і знижку за кількість, то спочатку віднімається торгова знижка з номінальної вартості замовлення, а потім від цієї зменшеної вартості віднімається знижка за кількість.
Слід уважно ставитися до підготовки системи знижок, так як в ній можуть бути приховані помилки. Розглянемо складання прайс-листа на прикладі цієї організації (з виробництва оргтехніки) (См.табл.3). p> Таблиця 3. Встановлення ціни залежно від кількості товару
Число апаратів
Ціна за одиницю, $
від 1 до 9
17
від 10 до 24
15
від 25 і більше
14
Початкова ціна одного апарату - $ 17. Якщо купується партія від 10 до 24 апаратів, то ціна складе $ 15 за кожен. Замовлення на 25 і більше апаратів піде за ціною $ 14 за одиницю. Виглядає все досить розумно: замовлення на 10 апаратів дасть знижку в 12%, тобто в $ 2 з $ 17. Замовлення на 25 і більше апаратів піде зі знижкою більше 17% - $ 3 з $ 17.
Тепер з'ясуємо реальну ситуацію. Продовжимо даний прайс-лист (див. табл.4). h3> Таблиця 4. Взаємозв'язок ціни та кількості товару (зі знижкою)
Число замовлених апаратів
Ціна апарату, $ /Td>
Загальна вартість замовлення, $
1
17
17
9
17
153
10
15
150
24
15
360
25
14
350
Виходячи з даної таблиці виходить, що за 9 апаратів покупець заплатить $ 153, але 10 апаратів стоять на $ 3 дешевше. Тобто фактично це означає, що покупець, набув, 9 апаратів може отримати ще один безкоштовно плюс $ 3. Та ж ситуація і з придбанням двадцяти п'яти апаратів, які коштують дешевше двадцяти чотирьох. Такий прайс-лист становили не глянувши на нього з точки зору покупця.
Таким чином, складаючи прайс-лист, варто розширити його, змінюючи позиції кількість-ціна, і расcчитать, скільки покупцеві треба буде платити за кожну або кілька додаткових одиниць товару, враховуючи зміни ціни.
Збір інформації нагадує гру "у магазин". Респондентам показують вітрину, на якій представлені основні конкуруючі марки і ціни. Респондент повинен представити типову ситуацію купівлі та вибрати марку, яку він швидше за все купив би. Обрана марка реєструється інтерв'юером. Далі ціна на неї підвищується і респонденту знову пропонують вибрати товар вже за новою ціною. Процедура триває таким чином, що респонденту доводиться приймати В«КомпромісніВ» рішення - вибрати предпочитаемую або дешевшу марку. p> Таким чином, реакція організації на цінову атаку конкурентів буде однозначною: необхідно робити вибір. Для цього спочатку слід з'ясувати: 1) чому конкурент змінив ціну - для завоювання ринку, використання недовантажених виробничих потужностей, компенсації змінених ви...
