е дуже важко - насамперед, морально. Коли в кризу спілкуєшся з клієнтами, постійно чуєш від них скарги (а слідом за ними - мляві, але однозначні відмови). Тому інстинкт підказує комерсанту: краще не дзвонити клієнтам і не зустрічатися з ними! Якщо кожен дзвінок і кожна зустріч з клієнтом заподіює біль, то здається: менше дзвінків і зустрічей - менше болю! Якщо ж ще й управління відділом продажів ослаблене, команда легко впадає в повну пасивність. Комерсанти сидять в офісі, скаржаться один одному на те, як все погано. І чекають, коли станеться диво і криза закінчиться. Зазвичай така ситуація завершується не дивом, а цілком закономірним підсумком.
Криза в компанії закінчується для її співробітників загибеллю самої компанії. Особисто ж для співробітників криза триває по повній програмі: до оточуючого їх кризі додається те, що тепер у них немає роботи і джерела коштів для існування.
І це не дивно. У продажах немає гріха страшніше, ніж комерційна боягузтво, особливо - в критичних обставинах.
Ситуація абсолютно ясна, якщо провести паралель з тим, що відбувається на полі бою. Уявіть: на полі битви зійшлися дві армії - ваша і ворожа. І ось у вашої армії починаються розмови: В«Зброя у нас не дуже, тренувалися ми мало ... не хочемо ми воювати! В»Такі розмови добре вести будинку на печі. А зараз ви вже на полі брані і перед вами ворог, який не буде ні про що з вами домовлятися. Вже краще бийтеся - інакше вас просто переріжуть, як баранів! p> СИТУАЦІЯ В«двох армійВ» рівноцінна положенню справ при звичайній конкурентної війні. Якщо ж ми говоримо про кризу, це рівнозначно тому, що ваш невеликий загін бореться проти переважаючих сил противника. А в кризу кожна компанія бореться проти переважаючих сил противника, до яких належать не тільки самі конкуренти, а й загальна економічна ситуація, неплатежі клієнтів, проблеми з банками і постачальниками, і багато іншого. Уявіть: ваш невеликий загін затиснутий великою армією противника в гірській ущелині, з якого немає виходу. Порятунку немає - це те, що Сунь-Цзи називав В«місцевість смертіВ» (і те, що американці під В'єтнамі називали В«FugaziВ», В«fu ... ked-uр situationВ». - Прим. Тhe Сhief). Єдиний шанс врятуватися - люто битися і завалити вхід в ущелину трупами ваших ворогів. Якщо вороги поламане про вас зуби, вони, може бути, і відступлять. Зрештою, саме ущелині їм ні до чого, а задоволення покінчити з вами може встати для них занадто дорого. У кожному разі, у вас немає вибору - боріться до кінця, і тут вже, що відбудеться раніше - або ви загинете всі до одного, або моральний дух ваших ворогів надломиться, і вони відступлять. Що, якщо в цій ситуації ваші бійці злякаються і не захочуть битися? Ви загинете в мить ока. Тому-то ця місцевість і називається В«місцевість смертіВ», що навіть втекти вам не вдасться. На війні солдати це добре розуміють, тому, опинившись в В«місцевості смертіВ», б'ються до кінця. Чому ж, коли бізнес знаходиться в ситуації кризи, спів...
