унення протиріч. Важливо уникати загострень чи конфронтації. Якщо ж усе це відбудеться, потрібно відразу ж перебудуватися і укласти з партнером світ, щоб наступні питання можна було розглянути без конфлікту і професійно. Тут існують деякі особливості:
критичні питання краще розглядати або на початку, або в кінці фази аргументації;
з особливо делікатних питань слід переговорити з партнером наодинці до початку переговорів, так - як віч-на-віч можна досягти набагато більших результатів, ніж в залі засідань;
у винятково складних ситуаціях корисно зробити перерву, щоб голови В«охололиВ», а потім знову повернутися до того ж питання.
4. В«Стимулювання апетиту В». Найзручніше запропонувати партнеру варіанти та інформацію для попереднього пробудження в нього інтересу, а потім (на основі В«Спровокованого апетитуВ») вказати можливі варіанти рішень з докладним обгрунтуванням переваг.
5. А) Двостороння аргументація. Може застосовуватися, коли ви вказуєте як на переваги, так і на слабкі сторони пропонованого рішення. У будь-якому випадку слід вказувати на недоліки, про які партнер міг би дізнатися з інших джерел інформації.
Одностороння аргументація може застосовуватися в тих випадках, коли партнер менш освічений, або у нього вже склалася своя думка, або він відкрито висловлює позитивне ставлення до вашої точки зору.
Б). Черговість переваг і недоліків. З психології відомо, що вирішальний вплив на формування позиції партнера надає початкова інформація, тобто під час аргументації спочатку перераховуються переваги, а потім недоліки.
Зворотний черговість, тобто спочатку перераховуються недоліки, а потім переваги, незручна тим, що партнер може перервати вас до того, як ви дійдете до переваг, і тоді його дійсно важко буде переконати.
7. Персоніфікація аргументації. Потрібно спочатку спробувати виявити позицію нашого партнера і потім включити її у вашу аргументацію або ж, принаймні, не допустити, щоб вона суперечила вашим аргументам. Найпростіше це досягається шляхом прямого звернення: наприклад: В«Що ви думаєте про це?В», В«Як, на вашу думку, можна це зробити? В»Можна також висловити своє схвалення, наприклад:В« Ви абсолютно праві! В»
Визнавши правоту або підтримавши партнера, ви тим самим змусите його відчути себе зобов'язаним. У результаті він прийме вашу аргументацію з меншим опором. b>
5. Вислуховування партнера як психологічний прийом
Один з важливих принципів переговорів - виняткова увага до партнера. Якщо ви покажете йому, що ви зацікавлений слухач, це буде найприємнішим компліментом. Будь співрозмовник на переговорах буде задоволений присутністю терплячого і співчуваючого йому слухача, який мовчки слухає, поки партнер висловить всі свої проблеми. Слухати партнера - справа складна, потребує напруги, так як ваша голова завжди зайнята безліччю проблем і, крім того, ви втомилися або нервуєте. Якщо ви не...
