він намагається обійти В«гаряче місцеВ» і викликати у вас інтерес до інших проблем. У цій ситуації ви повинні бути гранично уважні, щоб своєчасно запобігти будь-який маневр подібного роду.
7. Техніка введення в оману. Грунтується на повідомленні партнером плутаною інформації. Він свідомо швидко і грунтовно все перемішує і намагається всіх збити з пантелику і таким чином піти від обговорення небажаної для нього теми.
Як поступити в даному випадку? Звичайно, не можна тушуватися! Слід, як під мікроскопом розглянути кожен пункт виступу такого партнера і спокійно продовжувати дискусію.
8. Техніка відстрочки. Її метою є створення перешкод для ведення дискусії або її затягування. Партнер задає вже відпрацьовані питання, вимагає роз'яснень по дрібницях, щоб виграти час. Цю техніку не можна вважати, безумовно, спекулятивною. У цьому випадку бажано не показувати подиву і не проявляти відповідають концепції вашого партнера. Приклад: В«Будеш ти навчатись або підеш працювати двірником? В»Контрзапитання. Замість того щоб зайнятися перевіркою і можливим спростуванням ваших доказів, партнер задає вам Контрзапитання. Краще всього відразу ж від них відгородитися: В«Ваше питання я з задоволенням розгляну після вашої відповіді на мій питання, який все ж, погодьтеся, було поставлене раніше В».
Розглянемо тепер тактику аргументування, яка суттєво відрізняється від описаної вище техніки. Так, якщо техніка аргументування охоплює методичні аспекти, тобто як будувати аргументацію, то тактика аргументування передбачає мистецтво застосування конкретних прийомів. Відповідно до цього техніка - це вміння приводити логічні аргументи, а тактика - вміння вибирати з них найбільш відповідні для даного конкретного випадку.
Які ж основні положення тактики аргументування? p> 1. Застосування аргументів. Фаза аргументації має три рівні: рівень головних аргументів, якими ви оперуєте в процесі самої аргументації; рівень допоміжних аргументів, якими ви підкріплюєте головні аргументи і які рідко використовуються більше одного разу), і застосовуються тільки у фазі аргументації); рівень фактів, за допомогою яких доводяться всі допоміжні, а через них і головні положення (факти мають статус В«боєприпасівВ» - ними можна В«вистрілитиВ» лише один раз).
Головні аргументи ви викладаєте при будь-якому зручному випадку, але по можливості кожен раз на новому місці або в новому світлі. Якщо мова йде про тривалі переговори, то не слід відразу використовувати всю зброю зі свого арсеналу - треба щось залишити і наостанок. Викладаючи аргументи, потрібно не поспішати приймати рішення. (Вольтер сказав: В«Занадто швидкі висновки - результат уповільненого роздумиВ».) p> 2. Вибір техніки аргументування. Залежно від особливостей партнерів вибираються різні методи аргументування. Так, для інженера кілька цифр будуть значити більше, ніж сотня слів. У такому випадку слід застосувати фундаментальний метод з цифровими даними.
3. Ус...
