дуже уважно прислухаєтеся до партнеру, то втрачаєте багато важливих моментів. У результаті не тільки втратите дорогоцінний час, а й будете дратувати його і цим ускладнить подальший розвиток ваших переговорів. Бізнесмен, який говорить тільки про себе і свою фірмі, не проявляючи інтересу до своїх ділових партнерів, як правило, не домагається серйозних успіхів. Найпоширеніша помилка початківців комерсантів, коли вони намагаються схилити співрозмовника до своєї точки зору, це прагнення дуже багато говорити самим. І їм це дуже дорого обходиться. Особливо часто цю помилку роблять торгові агенти. Тому не робіть такий помилки. Давайте можливість виговоритися співрозмовникові. Він краще за вас обізнаний про свої проблеми і потребах. Ставте йому питання. Нехай він дещо повідомить вам. Якщо ви не згодні зі співрозмовником, у вас може виникнути спокуса перебити його. Не робіть цього. Вислухайте його терпляче, проявіть щире співчуття. Дозвольте йому самому завести розмову, наприклад, про товар, який ви хочете продати. Треба домогтися, щоб він сам захотів його купити. Багато партнерів з великим інтересом очікують паузи в розмові, щоб вставити своє слово. Потрібно пам'ятати, що якщо ви не дасте їм висловитися, у них створиться враження, що їх позбавили цього права. Вони на час затаять свої почуття і думки, але потім несподівано їх висловлять, викликавши цим часом низка додаткових проблем. Тому партнерів завжди потрібно уважно вислуховувати. Які ж умови повинен дотримуватися хороший слухач? 1. Ніяких побічних думок. Оскільки швидкість мислення в чотири рази більше швидкості мови, використовуйте В«вільний часВ» на критичний аналіз і висновки з того, що безпосередньо чуєте. 2. Поки ви слухаєте, не можна обдумувати подальше питання, а тим більше готувати контраргументи. 3. Слід сконцентрувати свою увагу тільки на тій темі, про яку йде мова. У будь-якому випадку знайомство з думкою партнера значно полегшує проведення переговорів. Партнеру надається можливість проявити себе, а це суттєво притупить гостроту його заперечень. Дуже часто трапляється, що в нагороду за уважне вислуховування ви отримаєте В«відкрите серцеВ» вашого партнера, що істотно полегшить роботу і сприяє взаєморозумінню. Які помилки найчастіше зустрічаються у тих, хто слухає партнера? Помилка 1. Видалення від основного предмета розмови, в результаті чого можна повністю втратити нитку викладу. Помилка 2. Загострення уваги на В«голихВ» фактах. Вони, звичайно, важливі, але на них не можна загострювати увагу. Психологи стверджують, що навіть самі уважні люди можуть відразу точно запам'ятати не більше п'яти основних фактів. Все інше перемішується в голові. Тому при будь-якому перерахування слід звертати увагу тільки на найбільш істотні моменти. Помилка 3. В«Уразливі місця В». Для багатьох людей це такі В«критичні словаВ», які особливо діють на психіку, виводячи людину зі стану рівноваги. Наприклад, слова В«зростання цін В»,В« інфляція В»,В« звільнення В»,В...
