адає в кошик разом з пивом. Це були не горішки, що не чіпси, що не рибні і не м'ясні закуски, а гірчиця. Гірчиця - зовсім не те, що в першу чергу приходить в голову. Хоча, знаючи відповідь, пояснення цьому факту дати можна. Адже пиво часто купують для посиденьок в теплій чоловічій компанії. Під пиво нерідко йдуть сосиски, ковбаски, а для них в якості приправи чоловіки вибирають саме гірчицю.
) У ході дослідження, яке проводилося в п'яти петербурзьких універсамах, з'ясувалося, що в чотирьох з них товарообіг на одну позицію кетчупу був приблизно однаковим - 400-500 рублів на місяць, а в п'ятому склав більше 2 500 рублів на місяць, тобто в п'ять-шість разів більше.
При аналізі ситуації стала ясна причина такого розкиду в продажах: вона полягала в розташуванні товару на площі торгового залу. У універсамі, де зафіксували «кетчуповий» бум, цей соус був виставлений в субконструкціі над м'ясної заморожуванням, що знаходиться в центрі торгового залу. Основна покупка, скажімо котлети або люля-кебаб, наводила на думку про придбання приправи, і послужливо приготоване рішення (пляшечка кетчупу) виявлялося як не можна до речі. В інших магазинах кетчуп традиційно виставлявся з плодоовочевою консервацією у товарній групі «фрукти-овочі», яка до того ж була розташована відразу після входу і дуже далеко від заморожених продуктів.
Крім того, спільна викладка може стати ефективним способом і при формуванні цінової політики. Можна знизити ціну основного товару (наприклад, шампанського), одночасно збільшивши ціну на товар перехресного попиту (наприклад, на цукерки).
Звичайно, необхідна умова для спільної викладки - спеціальне обладнання: товар, приклеєний скотчем до полиці з основним продуктом, що не прикрашає магазин і не спонукає до покупки. Необхідні міні-полки, субконструкціі, додаткові гачки і кріплення. Загальний вигляд полки повинен робити зрозуміле, навіть прямолінійний пропозицію, адже в середньому покупець зупинить свій погляд на дисплеї не більше ніж на секунду. Для ефективного використання перехресних зв'язків важливо, щоб у полі зору покупця спочатку потрапляв товар основного попиту.
Наводити покупця на думку про те, що йому абсолютно необхідно купити товари в певному поєднанні, можна різними способами.
Спосіб перший. Викладення парами - «покупка основного попиту» + «імпульсна покупка».
Спосіб другий. Організація тематичної зони, коли на одній полиці виставляється все, що необхідно, наприклад, до риби поміщаються приналежності для її обробки і приготування (дошки, ножі, форми та фольга для запікання), а також різні спеції для риби; до морозива поміщаються ложечки для кульок, креманки, молоко і трубочки для коктейлю, парасольки для прикраси і пр.
Спосіб третій. Оформлення промозони, де представлені зразки товарів, що відтворюють певну ситуацію. Наприклад:
- все для фондю. Асоціативний ряд до нього: сир, вино, фрукти, спеції для фондю, фондюшница, шоколад для шоколадного фондю, скатертини, серветки, книги рецептів і т. д.
- вечеря удвох при свічках. Асоціативний ряд до нього: свічки, аромомаслами і аромолампа, вино, солодощі, фрукти та ін
Промозона наводить покупця на думки про необхідність купити не один, а кілька товарів, але при цьому не порушує ...
