вців такого профілю. Тому є можливість вибирати і порівнювати різні пропозиції.
Робота кредитних брокерів, напрямних документи, наприклад для оформлення кредиту, одночасно в різні банки і за результатами прийняття рішення пропонують клієнту співпрацю з певним банком, серйозно впливає на позиціонування кредитної організації в очах клієнта. А враховуючи, що клієнтський сегмент кредитних брокерів сьогодні досить специфічний - багато клієнтів отримали відмову в одному або декількох банках і тому звернулися до них за допомогою, банкам необхідно велику увагу приділяти якості і фінансової прибутковості кредитних продуктів. Адже не секрет, що у багатьох банків, використовують зовнішні агентські мережі, рівень простроченої заборгованості вище, ніж у тих, які агентські схеми не використовують. І справа не тільки в підвищених вимогах до процесу андеррайтингу та управління рівнем кредитного ризику, але й в умінні банків розрахувати фінансову прибутковість кожного кредитного продукту з урахуванням всіх фактичних витрат, пов'язаних з пошуком і залученням клієнтів, прийняттям рішення і видачею кредиту, а також його супроводом протягом усього терміну. ??
Перспективним напрямом розвитку каналів агентських продажів, безумовно, є робота банківських агентів - кредитних брокерів з юридичними особами та індивідуальними підприємцями. Знаючи потреби клієнта і специфіку ведення його бізнесу, вони можуть не тільки порекомендувати йому найбільш оптимальний варіант відкриття розрахункового рахунку, але й надати істотну допомогу в отриманні кредиту. І тут, якщо кредитні брокери проявлять певну гнучкість, також є можливість захопити істотну частку ринку. Для цього їм необхідно оптимізувати власні тарифи та надати додаткові сервіси своїм клієнтам. Хоча сьогодні загальноприйнятою практикою є стягування кредитним брокером додаткових комісійних винагород, для збільшення клієнтського потоку необхідно клієнтам надавати послуги безкоштовно, а заробляти тільки на комісійній винагороді, яку виплачують агентам банки.
Додаткові сервіси та послуги можуть включати підбір страхових корпоративних продуктів, рекомендації з вибору митних брокерів, компаній, що надають аутсорсингові послуги з бухгалтерського, юридичного супроводу та інформаційних технологій, консалтингових компаній, рекламних агентств, а також з підготовки та подачі документів для участі в тендерах і т.д. Тоді офіси кредитних брокерів перетворяться для юридичних осіб і індивідуальних підприємців у справжні центри фінансових послуг, що пропонують обслуговування, яке не може забезпечити окремо взятий банк, і конкурірущіе з банками за клієнтів за рахунок більш широкого спектру надаваних послуг і продуктів для компаній, що працюють в різних сегментах бізнесу.
Кредитні брокери можуть надавати додатковий сервіс і банкам. Йдеться фактично про попереднє андеррайтинг. Кредитний брокер не тільки може підбирати кредитний продукт під конкретне юридична особа або індивідуального підприємця, а й самостійно оцінити рівень кредитного ризику, надати цю інформацію банку, полегшивши йому підготовку документів для прийняття рішення про доцільність видачі кредиту.
Схема 1. Схема роботи агента з юридичними особами та індивідуальними підприємцями ТОВ «Кредитний Експерт»
Добре знаючи вимоги, пропоновані різними банками до клієнтів і їхньому бізнесу, кредитний брокер, який прагне підвищити якість своєї роботи, не повинен розсилати заявки у всі банки, а повинен направити заявку тільки в той, який з найбільшою ймовірністю видасть клієнтові корпоративний кредит на кращих умовах. І якщо ефективність роботи кредитного брокера (відсоток схвалених банком кредитних заявок) буде досить високим, у нього з'явиться перспектива частково або повністю здійснювати для банку первинний андеррайтинг. Подібні схеми використовуються, наприклад, у страховому бізнесі: страхові компанії домовляються з авторизованими компаніями по ремонту автомашин про те, щоб ті проводили оцінку збитку, отриманого автотранспортним засобом у ДТП. Самостійно оцінивши збиток, ці компанії здійснюють ремонт автотранспорту та виставляють рахунки страхової компанії, таким чином суттєво знижуючи її витрати на організацію і проведення оцінки збитку і отримуючи натомість стабільний фінансовий дохід. У свою чергу, страхові компанії можуть контролювати якість оцінки шляхом вибіркової перевірки та порівняння тарифів на ремонтні роботи з тарифами інших ремонтних компаній.
Використання перспективних агентських схем відкриває для банків можливість здійснювати кредитування юридичних осіб і індивідуальних підприємців у регіонах, де у них немає офісів, а також за заявками, отриманим через Інтернет. При цьому кредитні брокери будуть готувати необхідні документи, а також здійснювати первинний андеррайтинг, оцінюючи бізнес клієнта та предмет застави, виїжджаючи...
