натних дверей, фьюзинга і т.д.
В аналізованому періоді спостерігалося зростання розмірів підприємства. Так, чисельність працівників зросла майже на третину. Вартість основних засобів підприємства зросла в два рази за рахунок розширення виробництва та закупівлі нового обладнання для виробництва (фьюзінг, міжкімнатні двері). Темп зростання оборотних коштів був дещо нижчим - вони зросли лише на третину. Рентабельність підприємства при цьому виросла на 30%, причому основне зростання припало на 2006-2007 роки, що пов'язано, на мій погляд, з погіршенням економічної обстановки в країні.
Виручка підприємства зросла в аналізованому підприємстві на 42,5%. Крім того, розширився перелік продукції, від реалізації якої компанія отримує прибуток. Так, в 2007 році ТОВ «Наталі» відкрило провадження фьюзинга і міжкімнатних дверей, а в 2008 - м'яких меблів. Однак, незважаючи на це, найбільшу питому вагу в виручці в середньому за три роки все ж залишається за реалізацією кухонних меблів (79,6%). Реалізація товару відбувається через два власних фірмових магазину, через меблеві магазини міста та сусідніх регіонів, а також через індивідуальні замовлення.
В умовах несприятливих змін у зовнішньому середовищі підприємства все зростаюче значення набуває проблема вдосконалення системи збуту на підприємстві.
Головним критерієм оцінки ефективності роботи збутової служби служить показник ступеня задоволення замовлень споживачів, що розраховується як відношення числа замовлень, що надійшли до числа відпущених або виконаних.
Значення цього показника прямо пов'язане як з організацією робіт безпосередньо в службі збуту, так і зі сформованою структурою взаємодії між структурними підрозділами підприємства. З метою вдосконалення цих відносин і підвищення оперативності у прийнятті рішень по збуту пропонується організувати оперативний облік причин відмови споживачів від укладення договорів. Для цього кожен співробітник, що здійснює проведення переговорів зі споживачами, безпосередньо звернулись до служби збуту, споживачів.
Мета організації такого обліку полягає не стільки в тому, щоб створити базу даних потенційних споживачів, скільки у виявленні конкретних причин, чому переговори не завершилися угодою.
Щомісяця ці дані, згруповані за основними причинами відмови від укладення договору (наприклад, не влаштувала ціна, форма і порядок оплати, відсутність знижок, умови поставки та інше), узагальнюються і передаються керівнику відділу збуту і підприємства, від яких безпосередньо залежить прийняття рішень. При цьому по кожному фактору ігнорування цих проблем споживача, який призвів до не укладеним Договору поставки, фіксується упущена вигода.
Досвід впровадження таких щомісячних звітів дозволив підвищити оперативність вирішення багатьох питань в організації збуту. Показник втраченої вигоди за неукладеним договорами чисто психологічно швидше, ніж пропозиції служби маркетингу, переконує керівників у необхідності прийняття рішень.
Ключовим фактором успіху є розгляд збуту як комплексу заходів, що починаються з моменту виходу продукції за межі складального ділянки до передачі її споживачеві чи посереднику. Отже, успішність управління збутом сьогодні багато в чому буде визначатися використанням комп'ютерних засобів обліку, контролю і руху виробленої продукції і вступників фінансових коштів по її оплаті.
Прозорість інформації з обліку і руху продукції вже сама по собі стає головним і вирішальним фактором в організації всієї діяльності підприємства і служби збуту в першу чергу. Вона вже сама по собі дає можливість не тільки здійснювати оперативний контроль за дотриманням умов укладання договорів на постачання, але і робить також прозорою історію споживача. Остання в першу чергу необхідна тим виконавцям на підприємстві, які безпосередньо укладають договори на поставку з конкретними споживачами.
В даний час з одного боку, роль керівника служби збуту стала більш значущою, так як саме на нього покладається вся відповідальність за реалізацію виробленої продукції і надходження фінансових коштів. З іншого боку, він, як і раніше практично позбавлений всяких важелів впливу на виробничий процес. Навіть планування, може бути скориговано виробничниками виходячи часом просто з місницьких інтересів.
Список літератури
маркетинг менеджмент економічний
Алексунин В. Маркетинг. М .: Дашков і К., 2005.
Архипов В. Маркетинг: техніка створення попиту. М .: «Вершина ТОВ», 2005.
Голубков Є.П. Основи маркетингу.- М .: Финпресс, 2001.
Організація виробництва. Підручник. Под ред. Романова А.Н., Корлюгова Ю.Ю., Красильникова С.А. та ін. М .: ЮНИТИ, 2006.
...
