lign="justify">? форми управління посередницькою фірмою;
? розмір витрат у зв'язку з використанням посередника;
? обсяг рекламної діяльності, здійснюваної посередником і умови її оплати;
? ставлення посередника до діяльності конкурента;
? регулярність оплати рахунків посередником;
? обсяг наданої посередником інформації про ринок;
? наявність скарг з боку кінцевих споживачів на роботу посередника;
? ефективність операцій, скоєних через посередника.
При збуті товарів виробничого призначення можливі напрямок потенційному покупцеві письмової пропозиції, вступити в переговори або розглянути конкретну пропозицію продавця (оферту), а також встановлення особистих контактів на виставці, в демонстраційному залі.
При збуті товарів споживчого призначення - це, перш за все вибір найбільш підходящого і надійного торгового посередника.
Правильний вибір способу виходу на ринок багато в чому залежить від наступних факторів: наявність досвіду роботи на ринку; наявність ділових зв'язків з контрагентами на ринку; наявність підходящих посередників чи інших торгових партнерів на ринку; популярність і реноме фірми на ринку; наявність інфраструктури на ринку і її особливості.
Розробці збутової політики передує аналіз оцінки ефективності існуючої збутової системи, як в цілому, так і по окремим її елементам, відповідність проведеної фірмою збутової політики конкретним ринковим умовам.
Аналіз системи збуту передбачає виявлення ефективності кожного елемента цієї системи, оцінку діяльності збутового апарату. Аналіз витрат обігу передбачає зіставлення фактичних збутових витрат по кожному каналу збуту і виду витрат з показниками плану з метою виявлення необґрунтованих витрат, усунення втрат, що виникають у процесі товароруху, і підвищення рентабельності функціонуючої системи збуту. Аналізу піддаються не стільки кількісні показники обсягів продажів по продукту і по регіонах, скільки весь комплекс факторів, що впливають на розміри збуту: організація збутової мережі, ефективність реклами та інших засобів стимулювання збуту, правильність вибору ринку, часу і способів виходу на ринок.
При виборі каналів і методів збуту виявляється, насамперед, роль кожного каналу в загальній програмі виробничого відділення, його ефективність, розміри витрат обігу, система розміщення складських та інших обслуговуючих приміщень, а також особливості ціноутворення [3].
Обгрунтуванням ефективності збутової діяльності є багатоваріантний розрахунок витрат обігу та вибір на його основі, оптимального варіанту за основними напрямками збутової діяльності на ринку або його сегменті.
В.А. Горемикін вказує, що підприємству-виробнику доцільно оцінити можливості збуту своєї продукції. Підсумком цієї оцінки є вироблення обґрунтованої і реалістичною збутової політики і вибір системи збуту, яка охоплює найбільш суттєві аспекти ринку, у тому числі політику в галузі ціноутворення, заходи щодо сприяння збуту та просування товарів на ринок, систему розподілу та доставки продукції [4].
Організація системи товароруху включає в себе все, що відбувається з товаром у проміжку часу з моменту його виробництва до початку споживання. Система товароруху забезпечує створення таких умов, за яких товар буде там, де він потрібен, в той час, коли він потрібен, в тих кількостях, в яких він затребуваний, і тієї якості (мається на увазі збереження під час транспортування), на яке розраховує споживач. Крім транспортно-експедиторських послуг сюди входить організація оптимального складського господарства і створення реалізаційної мережі як оптової, так і роздрібної.
Система збуту передбачає наявність у структурі фірми таких підрозділів, які зайняті безпосередньо реалізацією продукції на ринку, як на зовнішньому, так і на внутрішньому. Функції та обсяг повноважень таких підрозділів різні.
Власна система збуту - дочірні фірми та філії за кордоном і у своїй країні: виробничо-збутові; збутові за кордоном; експортні в своїй країні.
Представники фірми - лідери за кордоном і у своїй країні; закордонні універсальні представники постійні і тимчасові; комівояжери на внутрішньому ринку; бюро по збуту, агентства у своїй країні та за кордоном; збутові контори, торгові точки.
Спільна збутова діяльність - спільні збутові фірми; угоди про спільне збуті; участь у збутових асоціаціях і об'єднаннях.
Створення власних збутових компаній на зарубіжному цільовому ринку обумовлено, наступними перевагами: можливістю підтримки цін на продукцію на більш високому рівні і о...
