а діяльність в управлінні комерційною організацією, в першу чергу, включає в себе оптові та роздрібні продажі. Будь-яка угода між виробником і покупцем, які купують продукцію з метою її перепродажу, зазвичай є оптовою угодою. Таким чином, оптова торгівля полягає в продажу товару будь-яким особам або організаціям, які не є кінцевими споживачами. До оптовим посередникам відносяться власне оптовики і торгові агенти. Оптовиками називають торгових посередників, що закуповують великі партії товарів і потім поширюють їх по тих чи інших каналах збуту. Торгові агенти, на відміну від власне оптовиків, самі не купують товар, але виконують ряд важливих і різноманітних функцій, що забезпечують просування товару до кінцевого споживача.
Роздрібна торгівля включає всі види діяльності, пов'язані з продажем товарів і послуг кінцевим споживачам. Географічне розміщення підприємств роздрібної торгівлі відображає характер розселення. Більшість таких підприємств сконцентрована в великих містах, де виділяються різні торгові райони: центральний район в більш великих і старих містах, додатковий торговий район і третій тип, званий торговою вулицею, - скупчення невеликих магазинів, які обслуговують населення даного кварталу. У середині XX століття в світі і на початку XXI століття в Росії також починають з'являтися великі торгові центри [11, c. 45].
Щоб скористатися перевагами великомасштабних операцій і разом з тим зберегти незалежність, роздрібні торговці організовують кооперативи або добровільні асоціації. Об'єднання в кооперативи дозволяє їм самостійно проводити оптові торгові операції. Члени кооперативу дають спільні замовлення постачальникам і отримують оптові знижки, що допомагає їм конкурувати з мережами магазинів, які утримують низькі ціни. Кооперативи часто вживають об'єднані рекламні кампанії і продають товари під єдиною торговою маркою. Особливо важливу роль вони відіграють у торгівлі продовольчими товарами. Асоціації нагадують кооперативи, але утворюються і управляються оптовиком, а не роздрібним торговцем. Оптовики створюють асоціації, коли стикаються з тим, що кількість обслуговуваних ними підприємств роздрібної торгівлі зменшується. Щоб зупинити цей процес, оптовик укладає з магазинами-членами асоціації договори про обслуговування; останні, у свою чергу, погоджуються купувати більшу частину товарів у даного оптовика.
Для невеликих торгових підприємств є ще одна можливість використання переваг великомасштабних торгових операцій. Спеціальний контракт (франшиза) може бути укладений між постачальником (виробником або оптовиком) і багатьма незалежними підприємствами роздрібної торгівлі. За угодою компанія-постачальник в певній мірі контролює діяльність цих підприємств, надає їм зареєстровану торгову марку і надає функціональну підтримку. Поширена система спеціальних контрактів, особливо в туристичному бізнесі (готелі «Холідей інн»), бізнесі швидкого харчування («Макдоналдс») і в інших галузях сфери обслуговування, наприклад в прокаті автомобілів.
Можливі наступні параметри для класифікації комерційних підприємств, що займаються реалізацією різних товарів: широта асортименту, спосіб доставки, ставлення до системи збуту, розмір обороту. Оптова та роздрібна торгівля може здійснюватися на рівні виробників, підприємств-посередників і агентів і брокерів.
Незалежні оптові компанії організовуються відповідно до наведеної вище класифікацією в залежності від вимог роздрібної торгівлі та власних можливостей.
Вибір форми оптової торгівлі залежить від конкретного товару або асортиментного портфеля, його положення на ринку (користується попитом; попит не великий, ступінь насиченості ринку), від конкретної угоди оптової компанії з продавцем товару.
В даний час відомі дві основні форми оптової торгівлі: транзитна і складська.
Найбільш поширеними видами оптової торгівлі зі складу є: особистий відбір товару на складі; за письмовою заявкою (наприклад, факсом або он-лайн) або усній заявці по телефону з боку продавця; через виїзних торгових представників (агентів, менеджерів зі збуту); за допомогою активних дзвінків з диспетчерської; а також торгівля на оптових виставках і ярмарках.
Ринки збуту комерційних підприємств сегментируют за такими критеріями, як обсяги закупівель, широта асортименту, ділова репутація, платоспроможність, цінова політика і т.д.
Якщо споживачем є населення, то застосовують різні системи показників, вибираючи з них ті, які найбільшою мірою характеризують споживчий сегмент (соціальні, демографічні, економічні, поведінкові та ін.).
Маркетинг закупівель при роботі на збутовому ринку здійснюється з метою отримання конкурентних переваг вже на стадії роботи з постачальниками за рахунок придбання товарів, здатних задово...
