льнити потреби кінцевих покупців.
У цьому випадку вирішуються наступні завдання: закуповувати товар, що користується попитом у споживача; процес закупівлі повинен давати економічну вигоду для оптовика (за рахунок отримання знижок, відстрочення платежу); у разі некондиційного товару оптовик повинен мати можливість його заміни.
Процес закупівлі зазвичай складається з ряду послідовних кроків:
визначення потреби в конкретному товарі, конкретну торгову марку з встановленням їх кількості;
визначення потреби в асортименті, який бажано купувати в одного постачальника;
визначення критеріїв, які складають вихідну базу при оцінці постачальників і веденні переговорів з ними (економічні, маркетингові, технічні, логістичні вимоги);
пошук і аналіз постачальників методами маркетингового дослідження ринку;
відбір постачальників і організація переговорів з ними;
розміщення пробних замовлень;
оцінка результатів;
висновок довготривалих договірних угод.
Можна сформулювати основні вимоги до постачальників продукції:
популярність (популярність торгової марки);
надійність;
зацікавленість у спільній роботі;
розуміння ролі маркетингу в просуванні своєї продукції;
мінімальні терміни поставки;
бажання брати на себе частку ризику, наприклад, пов'язаного з транспортуванням [15, c. 22].
При відборі постачальників компанія зазвичай вирішує питання зупинитися на одному постачальнику (принцип концентрації замовлень) або вибрати кілька постачальників (принцип розпилення замовлень).
Перевага концентрації замовлень в одного постачальника полягає в можливості отримання знижок за рахунок більшого розміру замовлення. Цьому ж сприяє тісна співпраця, включаючи і здійснення спільних проектів з виробництва нових товарів. Оптова компанія має в розпорядженні інформацію про нові тенденції попиту, нової продукції, що надходить на ринок від інших виробників. Однак робота з одним постачальником збільшує ризик оптовика і обмежує його можливості швидко підлаштовуватися під вимоги роздрібній мережі. Для зниження такого роду ризику оптові компанії працюють одночасно з декількома постачальниками товарів.
Серед основних критеріїв вибору постачальника роздрібні торговельні підприємства вказують:
широту асортименту продукції;
наявність різноманітних конкурсів, беручи участь в яких можна отримати цінні призи;
можливість відправляти заявки онлайн;
участь у наукових конференціях і семінарах, організованих постачальником, і т.д.
Однак які б чинники ні впливали на вибір постачальника, завжди велике значення для співпраці має людський фактор.
Логістична діяльність комерційного підприємства полягає в розробці такої транспортно-складської схеми, яка враховувала б вимоги маркетингу закупівель і маркетингу збуту. Як і інші структури підприємства, орієнтовані на маркетинговий підхід у своїй роботі, служби логістики повинні враховувати специфіку поведінки та вимог роздрібних підприємств, які ті пред'являють до своїх постачальників-оптовикам. Це, насамперед, розмір партії товарів і швидкість поставки.
Часто такі вимоги призводять, наприклад, до того, що оптова компанія змушена розміщувати торгові склади, максимально близько до роздрібним підприємствам. З іншого боку, власні закупівлі оптовика великих партій товару у виробників змушує його вирішувати наступну задачу: мати центральний розподільний склад або, минаючи його, розвозити товар по районним складам.
Оптова компанія вирішує питання про організацію системи складів або одного централізованого складу, а можливо - їх комбінації. Вихідними моментами служать співвідношення між витратами на забезпечення виробничої діяльності складів і поліпшення обслуговування клієнтів оптовика.
При прийнятті рішень щодо асортименту підприємства враховують ступінь близькості між продукцією різних товарних груп, свої можливості (фінансові, кадрові, складські і т.д.), вимоги покупців, наявність конкурентів.
З фінансової точки зору, формування асортименту відбувається з урахуванням оборотності товарів, розміру товарообігу та одержує прибутку.
Розширення асортименту проводиться з кількох причин, в тому числі тому, що:
для деяких товарів основного асортименту необхідно мати що доповнюють товари (товари-комплементи...
