ніко-комерційних пропозицій. Практика показує, що багато хто навіть досить досвідчені продавці роблять грубу помилку, розсилаючи так звані типові пропозиції. У зв'язку з цим необхідно підкреслити, що при підготовці кожної пропозиції треба враховувати наявні відомості про відповідну фірмі, а якщо з нею раніше вже були ділові контакти, аналізувати причини, з яких вони не отримали належного розвитку. p align="justify"> Важко давати які-небудь універсальні рекомендації щодо складання таких ініціативних пропозицій. Можливо, що деякі загальні принципи підходу до формування ініціативних пропозицій стануть зрозумілими з наведених нижче прикладів. p align="justify"> Якщо з покупцем перервалося торговельне співробітництво, то з досьє слід визначити причину його припинення. Припустимо, що в цьому винна Ваша фірма, неодноразово порушувала договірні терміни поставок. Тоді в реченні Вашої фірми повинна міститися інформація про те, що постачальник продукції, від якого фірма отримувала товар для перепродажу, або збільшив потужність виробництва, або замінив підводила його субпостачальника. У пропозиції також слід підкреслити показники, що відображають зрослий технічний рівень пропонованого товару і готовність обговорити сприятливі комерційні умови можливих поставок. p align="justify"> Якщо контрагента не зацікавило пропозицію фірми, зроблене за його запитом, і причина такої незацікавленості залишилася невідомою, то в новій пропозиції можна зробити пробний скидання ціни або висловити готовність виробника підвищити якість продукції. Якщо контрагент відповість на нову пропозицію, то доцільно все-таки "витягнути" його на переговори, в ході яких можна з'ясувати його позицію. Зрештою, якщо його вимоги виявляться завищеними, договір, ймовірно, не буде укладено, проте фірма зможе уточнити конкурентоспроможність своєї позиції. p align="justify"> При підготовці пропозиції новому партнерові до його складу поряд з чисто комерційними умовами повинен входити рекламний матеріал, який показує з кращих сторін дослідно-конструкторську і виробничу базу постачальника, повинні бути представлені позитивні відгуки відомих компаній - покупців продукції, а також рекламні матеріали про фірму як про надійного партнера. Якщо Вам хтось рекомендував цю фірму як перспективного контрагента, то не вредно послатися на цю рекомендацію, якщо, звичайно, є впевненість, що сам рекомендуючий - досить солідний підприємець або політик. p align="justify"> І нарешті, якщо фірма є постійним партнером, то ні в якому разі не можна займати вичікувальну позицію в отриманні нових запитів. Слід завжди пам'ятати про те, що конкуренти не сплять і можуть вжити рішучих заходів до завоювання Вашого покупця. Тому абсолютно необхідно будь-якими способами підтримувати з ними регулярні контакти, систематично висилаючи йому ініціативні пропозиції, рекламні матеріали, що показують зростання технічного рівня і якості продукції, що випускається, інформацію про нові товари, влаштовуючи семінари для фахі...
