их?
Який ваш стиль
Багато переговорники в таких ситуаціях виявляють жорсткість: - Ось дванадцять доларів, Олівер. Беріть їх - або нічого. Радійте, що після такого обслуговування ви ще й чайові отримали. Якщо Олівер не поступається, жорсткий переговірник дає йому дві хвилини - після чого погрожує піти. Це ваш стиль?
На протилежному кінці спектра - людина, яка до такої міри неконфліктний, що вважатиме за краще здатися і віддати Оліверу двадцятку, раз вже той уперся.
Є ще один популярний метод, посередині між цими крайнощами: компроміс. Ви запропонували $ 12, Олівер хоче $ 20 - ділимо різницю, він отримує $ 16 і повертає обривок двадцятки.
Четвертий підхід рекомендують прихильники «розумного рішення». Вони намагаються знизити емоційне напруження подібного зіткнення, розглядають різні варіанти, підбирають об'єктивні критерії чесного рішення. При такому підході вам би слід було обговорити з Олівером, за якими стандартами звичайно оцінюється обслуговування відвідувачів і зіставити його роботу з цим стандартом - оцінити її за шкалою від $ 12 до $ 20.
Жодним із перерахованих способів дану проблему не вирішити. Перший варіант «наїзд» може спрацювати, але є ризик, що Олівер забуде про власні інтереси і порадить засунути вашу половинку двадцятки подалі. Другий метод (попросту віддати всі Оліверу) - це вже капітуляція.
Третій підхід годиться, якщо ви впевнені, що Олівер прийме пропозицію поділити різницю. Однак ви сумніваєтеся, а значить ризикуєте. Ви були готові заплатити вже не $ 12, а $ 16, Олівер може впертися на своїх 20. Навіть якщо він зрештою поступиться, то може погодитися не так на 16, а вже на 18. Ви поквапилися видати цінну інформацію (вказали суму, на яку подумки вже погодилися) і нічого не отримали натомість. З аналогічною проблемою зіткнеться Олівер, якщо запропонує компроміс. Йому доведеться ще складніше: поступаючись, він відрікається від праведного гніву людини, «що заслужив» $ 20.
Раціональний підхід в теорії непоганий, але ви ж не збираєтеся стирчати в ресторані всю ніч. Поки виявите стандарти обслуговування, поки розберетеся, до чого веде цей спір - як би вам в результаті не довелося заплатити ще більше.
Які у нас залишаються варіанти?
Інвентаризація сильних і слабких сторін
Завжди має сенс починати переговори з аналізу своїх переваг і слабкостей - а також плюсів і мінусів іншого боку. Спробуємо прямо зараз.
Хто, по-вашому, займає виграшну позицію в ситуації, що склалася - ви чи Олівер? Чому? Можливо, ви погодилися з його аргументами - він розраховував на $ 20, він надавав вам послуги саме заради цієї суми, а ви його підвели. Може бути, інтуїція вам підказує, що якість обслуговування - річ суб'єктивна. Простіше здатися, поступитися цю двадцятку. Крім цих двох міркувань я не бачу ніяких розумних доводів на користь перемоги Олівера. Навпаки, ваша позиція набагато сильніше - як мінімум з трьох причин.
По-перше, слід врахувати юридичну сторону ситуації, тобто найважливіший фактор у будь-якій суперечці. Бувають заплутані випадки, коли потрібна порада адвоката, але ми маємо справу з цілком очевидним: юридично Олівер ні на що не може претендувати. Навіть на $ 12, які ви йому запропонували. Юридично ви можете залишити Олівера ні з чим, не заплатити ні цента чайових, і нехай він хоч лопне від злості - ніх...
