то йому не допоможе. Ваша загроза піти і позбавити офіціанта чайових цілком реальна. Коли Олівер охолоне і оцінить наявні варіанти, він змушений буде змиритися з ситуацією.
Друга, трохи більш тонка причина, відноситься до економічної сторони конфлікту і пов'язаним з нею очікуванням. Якщо офіціант погодиться з вами, він отримає $ 12. Якщо відмовиться і залишиться ні з чим, то втратить і ті 12, на які розраховував. Тепер розгляньте свої збитки. Ви погодилися заплатити $ 12 і навіть самі це запропонували. Якщо в підсумку ви розлучитеся з двадцятьма (не отримавши назад той обривок купюри), то втратите всього $ 8 понад встановлену для себе суми. Різниця в ставках - ваші 8 проти його 12 - допоможе Оліверу усвідомити, що для нього угода важливіше, ніж для вас, і вигідніше прийняти вашу пропозицію.
Третя причина - це фактор «бажання». Імовірно, та сторона, яка більше прагне до укладення угоди, виявляється в невигідному становищі порівняно з тією стороною, якій більш-менш все одно, чи вдасться домовитися. Оскільки для Олівера чайові життєво важливі (він сам зізнався, що йому не вистачає на оплату рахунків), бажання отримати хоч щось в результаті всіх цих неприємностей тисне на нього куди сильніше, ніж ваша мотивація на вас.
Правило важеля
Отже, перевага на вашому боці. Переговори повинні пройти успішно - якщо тільки Олівер здатний ясно розрізняти свій інтерес. Ваша техніка переговорів полягає в тому, щоб переключити войовничо налаштованого офіціанта на більш розумний тон. Поки він засліплений емоціями, гнів заважає йому прийти до угоди, він віддасть перевагу нічого не отримати, лише б і ви втратили $ 20.
Крім апеляції до його власного кишені, що ще важливо врахувати? Олівер має отримати від цих переговорів щось істотне, а не тільки ті $ 12, які як би свідомо його. Він буде добиватися чогось понад не тільки заради користі, а й заради психологічного задоволення - змусити вас поступитися. Він має на це право. У його руках є важіль. У нього в кишені лежить половина тієї самої купюри.
Чому? Уявіть, що ви не давали Оліверу цей обривок двадцятки, а просто пообіцяли йому високі чайові за люксовий обслуговування. Тоді він міг би обурюватися, що ви його обдурили, волати до вашого почуттю справедливості або до почуття справедливості вашої супутниці. Але ніякого важеля впливу у нього в руках не було б і не було б способу зупинити вас, здумай залишити свої гроші при собі.
У такому випадку Оліверу варто було б проявити розсудливість і скоріше погодитися на $ 12. Адже і ці гроші ви могли б у будь-який момент забрати. Тоді ви б з повним правом зайняли б гранично жорстку позицію.
Як би змінилася ситуація, якби ви авансом видали Оліверові обривок купюри, а ці двадцять доларів в цілому вигляді? Якби у Олівера в руках виявилися реальні гроші, а не шматок паперу, це б помітно зміцнило його позицію. Адже ви в кожному разі втратите двадцять доларів, якщо не зумієте домовитися.
Якщо ви підете, залишивши Оліверу $ 20, ви програли начисто, а він виграв. Але якщо у нього лише обривок купюри, тобто шанс: варто вам покинути ресторан, і офіціант побіжить за вами, вигукуючи: «Стійте, стійте, згоден на $ 12!» (За умови, звичайно, що він - розумна людина.) Краще отримати $ 12, ніж залишитися з марною половинкою банкноти.
Втім, якщо вам попався злісний дурень, він віддасть перевагу сам залишитися без грошей, аб...
