на неї для прийняття вашої позиції стане скрутним.
Щоб зробити ваші загрози заслуговують довіри, ви повинні знайти переконливі аргументи, які доводять правомірність ваших дій в тому випадку, коли ваша позиція буде відкинута. Наприклад: «Я ніколи не підпишу проект, який не задовольняє нашим стандартам якості».
Крок 5. Знайдіть доводи, що підривають або ослабляють значення загроз іншого боку
Інша сторона конфронтації, як і ви, має своєї запасний позицією - погрозами, призначеними для прийняття її позиції. На переговорах з нею ви можете позбавити всякого значення заявлені загрози, представивши доказ, що інша сторона в реальності не збирається їх здійснювати. Наприклад, ви можете міркувати так. У тривалій перспективі відсутність контролю за якістю проекту тільки погіршить репутацію вашого партнера як розробника. З цієї причини він зобов'язаний прийняти вашу позицію.
Чому це важливо? Тому, що загрозливе майбутнє - ключова умова досягнення іншою стороною своєї позиції. Мета іншого боку в конфлікті - переконати вас, що незгода з його позицією для вас набагато гірше, ніж прийняття його позиції. Якщо ви не вірите його загрозам, йому буде дуже важко переконати вас прийняти свою позицію.
Крок 6. Знайдіть доводи, чому погрози проти вас недостатні
Навіть після того як ви підірвете довіру до погроз вашого партнера в конфліктній ситуації, загрозливе майбутнє може залишатися для вас неприйнятним. Однак воно буде все ж менш прийнятним, ніж позиція іншої сторони. Якщо це так, то ви стикаєтеся з дилемою спокуси, а інша сторона - з дилемою переконання.
Чому це важливо? Тому, що якщо для вас загрозливе майбутнє менш привабливо, ніж позиція іншої сторони, ви відчуваєте тиск прийняти її. Постарайтеся з'ясувати причини виникнення зазначених дилем.
Крок 7. Знайдіть доводи, чому ваші загрози достатні для прийняття вашої позиції
Припустимо, ви домоглися, що загрозливе майбутнє заслуговує довіри, з точки зору вашого опонента, але є воно достатнім для прийняття вашої позиції? Чи вірить інша сторона в те, що ви виконаєте ваші загрози? Наскільки вони для неї переконливі? Чи є загрозливе майбутнє для неї менш прийнятним, ніж ваша позиція?
Чому це важливо? Тому, що якщо інша сторона не вважає за краще вашу позицію, значить, вона воліє загрозливе майбутнє.
Продумайте аргументи, чому інша сторона в конфронтації має приєднатися до вашої позиції і чому загрозливе майбутнє для неї більш руйнівно, ніж їй це уявляється.
Крок 8. Знайдіть доводи, чому ваші обіцянки надійні
Коли загрози проти вас недостатні, а ваші загрози переконливі, інша сторона конфлікту буде відчувати спокусу відмовитися від своєї позиції і прийняти вашу. Однак вона може сумніватися у вашій твердості у виконанні декларованих зобов'язань після укладення договору. Ваш опонент може подумати, що ви зацікавлені тільки в залученні його до угоди про співпрацю, але після вашої згоди ви почнете проводити зовсім іншу політику.
Чому це важливо? Тому, що ваш опонент у конфронтації не захоче укласти з вами угоду, якщо він не буде впевнений у тому, що ви виконаєте його повністю. Продумайте доводи, чому ваша позиція краще будь-якого іншого можливого вирішення проблеми і чому будь-який відступ від неї не в ваших інтересах. Це може вимагати введення санкцій за порушення договору.
Відзначимо, що кроки 8 і 9 конфронтаційного аналізу можна здій...
