мінімум половин людей - конформісти. Роста конформізму можна домогтися особистою присутністю керівника, його психологічним лідерством, доводячи рівень слухняності практично до 100% в умовах діяльності, в яких поза групи і авторитетного впливу людина не стала б діяти потрібним керівнику чином.
Стереотипні установки
Установка на взаємний обмін - одна з основних, найбільш широко поширених норм людської культури. Людина намагається відплатити певним чином за те, що йому надав інша людина. Поводитися подібним чином людини привчають з дитинства. Людей, які не дотримуються це правило, не люблять. Покладаючи на «одержувача» зобов'язання вчинити у відповідь акт в майбутньому, правило взаємного обміну дозволяє одному індивіду давати що-небудь іншому з упевненістю, що це не буде повністю втрачено. Ця впевненість робить можливим розвиток різних видів тривалих взаємин, взаємодій та обмінів, які є доброчинними для суспільства.
Правило взаємного обміну часто змушує людей підкорятися вимогам інших. Якщо людина хоче з більшою ймовірністю розраховувати на співпрацю з якоюсь людиною, потрібно щось дати йому перед тим, як попросити його відповідної послуги. Ця тактика дуже ефективна завдяки трьом аспектам правила взаємного обміну:
По-перше, дане правило є універсальним, його вплив часто перевершує вплив інших факторів, які зазвичай визначають поступливість.
По-друге, це правило вступає в силу навіть тоді, коли опиняються послуги, про які не просили. Таким чином, знижується здатність самостійно приймати рішення і вибір роблять ті, кому людина чим-небудь зобов'язаний.
Нарешті, правило взаємного обміну може підштовхнути до нерівноцінний обміну. Для того щоб звільнитися від неприємного почуття морального зобов'язання, люди часто погоджуються надати набагато серйознішу послугу, ніж та, яка була надана їм самим.
Установка на послідовність у рішеннях і поведінці. Більшість людей прагнуть бути і виглядати послідовними у своїх словах, думках і справах. В основі цієї схильності до послідовності лежать три фактори:
По-перше, послідовність в поведінці високо оцінюється суспільством.
По-друге, вона сприяє вирішенню самих різних завдань в повсякденному житті.
По-третє, орієнтація на послідовність створює можливості для формування цінних стереотипів в складних умовах сучасного існування. Послідовність асоціюється з інтелектуальністю, силою особистості, раціональністю, стабільністю і чесністю - набором позитивних якостей. Послідовно дотримуючись раніше прийнятих рішень, людина може не обробляти всю має відношення до справи інформацію в стандартних ситуаціях, він повинен просто згадати раніше прийняте рішення і відреагувати відповідно до нього.
Надзвичайно велике значення має початкове зобов'язання. Взявши на себе зобов'язання, тобто зайнявши певну позицію, люди схильні погоджуватися з вимогами, які відповідають даним зобов'язанням. Тому багато фахівців в області психологічного впливу намагаються спонукати людей спочатку зайняти позицію, відповідну тому поведінці, якого вони пізніше будуть від цих людей добиватися. Однак не всі зобов'язання породжують однаково ефективні послідовні дії в майбутньому. Найбільш ефективні письмові та публічні зобов'язання.
Ухваленню зобов'язань і послідовності проходження їм сприяють додаткові зусилля, які робить людина, щоб бути допущеним до процесу прийняття н...
