створення умов для перетворення потреб потенційного покупця в реальний попит на конкретний товар. До числа таких умов відносяться елементи збутової політики, капітали розподілу (збуту, товароруху) разом з функціями, якими вони наділені.
Основними елементами збутової політики є наступні:
транспортування продукції - її фізичне переміщення від виробника до споживача;
доробка продукції - підбір, сортування, складання готового виробу та інше, що підвищує ступінь доступності та готовності продукції до споживання;
зберігання продукції - організація створення і підтримання необхідних її запасів;
контакти з споживачами - дії по фізичної передачі товару, оформленню замовлень, організації платіжно-розрахункових операцій, юридичного оформлення передачі прав власності на товар, інформуванню споживача про товар і фірму, а також збору інформації про ринок.
Позиції займані фірмами стосовно збуту, мають ознаки дозволяють класифікувати збут за видами (таблиця 1).
Таблиця 1 - Класифікація видів збуту
Ознака классіфікацііВіди сбитаСхема1231. По організації системи сбита.1.1. Прямий - безпосередня реалізація продукції виробника конкретному потребітелю.Проізводітель Споживач 1.2. Непрямий - використання незалежних торгових посередників у каналі сбита.Проізводітель Оптова і (або) роздрібна торгівля Споживач 2. За кількістю посредніков.2.1. Інтенсивний - велике число оптових і різних посередників. Мета: розширення збуту, наближення товару до потребітелю.Проізводітель Оптова торгівля 1 2 3 4 ... n Роздрібна торгівля 1 2 ... 1 2 ... 1 2 ... 2.2. Селективний - обмеження числа посередників. Мета: досягнення великого обсягу продажів при збереженні контролю над капіталом сбита.Проізводітель Оптова торгівля 1 2 3 4 ... n Роздрібна торгівля 1 2 3 ... 1 2 3 ... 2.3. Винятковий - мале (або одиничне) число посередників. Мета: збереження престижного образу і контролю за каналом збуту. Виробник Оптова торгівля 1 2 Роздрібна торгівля 1 2 1
Незважаючи на те, що головних класифікаційних ознак всього два (основа організації системи і число посередників), відносини між фірмою-виробником, торговими посередниками і кінцевими споживачами можуть набувати безліч видів і форм. Найбільш активна роль у цих відносинах належить фірмі-виробнику, яка при виборі системи збуту в першу чергу враховує фактор ризику товароруху, а також оцінює витрати на збут і прибуток.
Система прямого збуту передбачає безпосередню реалізацію продукції кінцевому споживачеві. Відповідно, їх пов'язує і прямий канал збуту. Її відмінною особливістю є можливість для фірми-виробника контролювати шлях проходження продукції до кінцевого споживача, а також умови її реалізації. Однак у цьому випадку фірма несе істотні позавиробничі витрати, зумовлені необхідністю створення дорогих товарних запасів, і витрачає дуже багато ресурсів на здійснення функції безпосереднього доведення (продажу) товару до кінцевого споживача, при цьому покладаючи на себе всі комерційні ризики товароруху. Разом з тим, з позиції фірми-виробника, перевагою такої форми збуту є її право на максимальний обсяг прибутку, який тільки можна виручити від продажу виробленої продукції (послуг). Комерційну вигоду прямого каналу збуту посилює мо...
