е краще разом перевіримо факти raquo ;. Чому потрібно саме так повернути розмову? Тому що партнер ніколи не стане заперечувати, якщо ви скажете: Можливо, я помиляюся. Давайте перевіримо факти raquo ;. При цьому факти, якщо ви самі володієте ними краще, завжди змусять вашого опонента погодитися з вами цілком добровільно.
Можна сказати по-іншому: Я думаю інакше. Але я, звичайно, можу помилятися. Зі мною це бувало. Сподіваюся, ви мене виправите, якщо я буду не правий raquo ;. Допускаючи можливість помилки зі свого боку, ви зможете уникнути скрутного становища. Крім того, слід уникати прямо суперечити думок інших, а також самовпевнено відстоювати свою точку зору. Бажано при наявності гострих кутів в розмові не вживати слова і вирази, які передають тверда думка, наприклад: безсумнівно raquo ;, звичайно raquo ;, тільки так і не інакше raquo ;. Їх краще замінити на наступні фрази: мені так здається raquo ;, я вважаю raquo ;, я думаю .
Якщо партнер стверджує щось помилкове, то слід відмовити собі в задоволенні негайно викрити його, а почати свою розмову з зауваження, що в певних умовах і за відомих обставин його думку було б правильним, але в даному випадку справа йде інакше. Манера виражати свою думку якомога скромніше завжди викликає менше заперечень. Якщо загрожує зіткнення поглядів, то розумніше випередити опонента, взявши ініціативу на себе. Набагато вигідніше піддати себе самокритики, ніж слухати звинувачення з чужих вуст. Досвід ділового спілкування свідчить про те, що в словесному поєдинку майже неможливо за ставити партнера змінити свою думку. Спірні питання слід вирішувати тактичні, дружелюбно і з дійсним прагненням зрозуміти точку зору вашого співрозмовника.
Практика ведення переговорів показує, який великий вплив на їх перебіг надає психологічна атмосфера. Для того щоб вона була дійсно сприятливою, необхідно знати і виконувати наступні правила.
Правило 1. Не говоріть голосно або тихо, квапливо чи повільно. Гучна мова може викликати у вашого партнера враження, що ви нав'язуєте йому свою думку. Занадто тиха або невиразна мова також заважає ходу переговорів: ваш партнер змушений здавати зустрічні питання, щоб переконатися в тому, що він почув все правильно. Квапливе виклад думки створює враження, що ви хочете умовити співрозмовника пошвидше, не даючи йому можливості розібратися, в суті справи. І навпаки, занадто повільна мова підштовхне до висновку, що ви тягнете час.
Правило 2. Постарайтеся знайти по кожній проблемі ключову фігуру в цій фірмі. У кожній солідній фірмі є так звані ключові фігури raquo ;, від яких залежить вирішення питання.
Причому це може бути не директор, не його заступник, а людина, що займає зовсім престижну посаду. Однак його думка часто буває вирішальним у силу різних обставин (кваліфікація, досвід роботи в даній області, особисті зв'язки, досконале знання предмета). За кордоном ця практика добре відома і фірми витрачають багато часу і грошей на виявлення саме таких людей у ??партнера і часто намагаються вийти, насамперед, на них.
Правило 3. Партнер повинен бачити перед собою представників фірми, в якій панує взаєморозуміння і повагу. Цим правилом часто нехтують наші вітчизняні ділові люди. Рішення приймає керівник, і якщо ви - серйозний керівник, то в переговорах повинні брати участь ключові фігури вашої фірми. Ні за яких обставин не вступайте в присутності партнера в словесну перепалку, не обривати мовців підлеглих, не вказуйте на їхні помилки. Іноді одне невпопад сказане слово може змістити акценти і навіть зірвати всі справа, тому слизькі моменти слід пояснювати своїм підлеглим ще до початку переговорів.
2. Вислуховування партнера як психологічний прийом
Один з важливих принципів переговорів - виняткова увага до партнера. Слухати партнера - складна справа, що вимагає напруги. Якщо ви не дуже уважно прислухаєтеся до партнера, то втрачаєте багато важливих моментів. В результаті ви не тільки втратите дорогоцінний час, але й будете дратувати партнера, що ускладнить подальший хід переговорів. Людина, яка говорить тільки про себе і про свою фірму, не проявляючи інтересу до своїх ділових партнерів, як правило, не домагається серйозних успіхів.
Найпоширеніша помилка у недосвідчених людей, коли вони намагаються схилити співрозмовника до своєї точки зору, - це прагнення дуже багато говорити самим. Не робіть такої помилки. Дайте можливість виговоритися вашому співрозмовнику - він краще вас обізнаний про свої проблеми та потреби. Ставте йому питання.
Якщо ви не згодні зі співрозмовником, то у вас може виникнути спокуса перебити його. Не робіть цього, терпляче вислухайте його. Багато партнерів з великим інтересом очікують па...
