Зміст
1. Створення сприятливого психологічного клімату під час переговорів
2. Вислуховування партнера як психологічний прийом
3. Техніка і тактика аргументування
4. Формування переговорного процесу
Висновок
Список використаної літератури
1. Створення сприятливого психологічного клімату під час переговорів
Переговори - це не місце для поривів,
це місце для дипломатії.
Французьке прислів'я
Ініціатива проведення переговорів завжди належить тій стороні, яка психологічно краще готова до них. Основне завдання переговорів у психологічному плані - переконати співрозмовника, змусити його прийняти вашу пропозицію. При цьому переговори повинні проходити в ввічливо-попереджувальному тоні, всі нетактовні і грубі методи повинні бути виключені. Слід зазначити, що і занадто серйозна манера переговорів не сприяє успіху.
Ні за яких обставин не варто прагнути до досягнення односторонніх вигод. Помітивши можливість подібного результату, рекомендується навіть сказати про це партнеру. Той, хто шукає для себе занадто велику вигоду, ризикує потрапити в розряд малоцікавих партнерів для подальших переговорів. Крім того, навіть самі майстерно підготовлені ділові пропозиції не можуть зменшити значення психологічних факторів на переговорах. Професійний підприємець зобов'язаний бути дипломатом, тобто мати у своєму арсеналі прийоми, що дозволяють знайти шлях до серця партнерів, зняти їх опір, нейтралізувати їх нечесні дії.
Перед початком переговорів дуже важливо для їх успішного результату створити сприятливий психологічний клімат. Існують декілька ефективних прийомів, які дозволяють на самому початку переговорів швидко розташувати до себе вашого партнера і при необхідності безболісно для його самолюбства схилити до вашої точки зору.
На самому початку переговорів слід ненав'язливо вселити партнеру свідомість або його власної значущості, або авторитету фірми, яку він представляє. Але робити це слід щиро, не збиваючись на дешеві компліменти. Глибоким прагненням, властивим людській природі, є бажання бути значним. Кожна людина прагне бути оціненим гідно. Таким чином, щоб стати хорошим співрозмовником і відразу завоювати прихильність ділового партнера, необхідно, насамперед, вселити йому свідомість його власної значущості.- Під час ділових переговорів дуже важливо проявляти виняткову увагу до партнера. У цьому полягає один з найбільш важливих секретів успіху у взаєминах ділових людей. Говорити потрібно про те, що більше цікавить вашого партнера або про те, що він добре знає.
Задавайте ті питання, на які вашому партнерові буде приємно відповідати. Під час переговорів буває дуже важко відстояти свою точку зору. Однак жодним чином не можна робити це за допомогою спору, оскільки відомо, що в дев'яти випадках з десяти суперечка закінчується тим, що кожен з його учасників ще більше, ніж раніше, переконується у власній правоті.
Якщо ви сперечаєтеся або заперечуєте, то ви можете іноді отримати перемогу, але перемога ця буде безглуздою, тому що таким чином ви не досягнете розташування співрозмовника. Саме тому слід вирішувати самим, що для вас є більш кращим: показна перемога чи прихильність співрозмовника. Необхідно запам'ятати наступне.
У процесі переговорів партнери хочуть:
домогтися взаємної домовленості з питання, в якому, як правило, стикаються інтереси;
гідно витримати конфронтацію, неминуче виникає через суперечливі інтересів, не руйнуючи при цьому сформовані відносини.
Для того щоб задовольнити ці бажання, необхідно: вирішити проблему; налагодити міжособистісне взаємодія; керувати емоціями.
Будь уміння виявляються в діях, які можуть бути правильними чи неправильними. Правильні, психологічно грамотні дії призводять до того, що бажані цілі будуть досягнуті. Неправильні дії можуть підчас призвести до результату, протилежного бажаному.
Коли партнер не прав, можна дати йому зрозуміти це поглядом, жестом або інтонацією. Однак якщо ви прямо скажете йому про це, то завдасте удару по його самолюбству і почуттю власної гідності. Це викличе у нього бажання захиститися, довести зворотне, але аж ніяк не змінити свою точку зору.
Якщо ви почнете з фрази: Я вам це доведу raquo ;, то це буде для партнера звучати таким чином: Я розумніший за вас raquo ;. Природно, це викличе у нього внутрішній опір.
Як же бути, якщо партнер явно не правий? В даному випадку краще почати з фрази: Я вважав інакше, але, можливо, я помиляюся. Давайт...
